a_hossein
Member
همواره در دوره‌هاي آموزش بازاريابي، از مزاياي فروش به مديران ارشد شركت‌ها، براي بازاريابان و فروشندگان صحبت مي‌شود. اما كمتر به اين نكته اشاره مي شود كه دسترسي به اين مديران تا چه اندازه دشوار است. از طرفي درباره يك موضوع مهم هم توضيحي داده نمي‌شود، اينكه «اگر در نهايت با يكي از اين مديران رو به رو شديد، چگونه مذاكره كنيد؟»
فروش به مديران ارشد شركت‌ها به اين 5 دليل، روز به روز به چالشي دشوارتر تبديل مي شود:
1- مديران ارشد از سيل فروشندگان فراري هستند
با توجه به امكان دسترسي گسترده به اطلاعات شركت‌ها به وسيله‌ي اينترنت و رسانه‌هاي ارتباطي آن‌لاين، يافتن مشخصات مديران بيشتر شركت ها از هميشه آسان‌تر شده است. فكر مي‌كنيد نتيجه اين امر چيست؟ اينكه همه دارند به اين فردي كه شما با او تماس گرفته‌ايد زنگ مي‌زنند. احتمال اينكه اين مدير ارشد به يك پيام تلفني يا ايميل كليشه‌اي پاسخ دهد بسيار ناچيز است. امروزه براي برقراري ارتباط با يك مدير رده بالا، به جاي ارسال يك پيام معمولي و كليشه‌اي بايد از راهبرد تبليغاتي «پيام‌هاي بسيار شخصي‌شده» استفاده كنيد.
2- معمولا مديران ارشد در مورد خريد محصول شخصا تصميم گيرنده نيستند
هرچند معمولا مدير ارشد هستند كه قرارداد خريد را امضا مي‌كنند، به تدريج در اين مسير پيش مي رويم كه اغلب ممكن است خودشان در مورد خريد آن محصول تصميم نگرفته باشند. (مگر آنكه مبلغ خريد بسيار بالا باشد) امروزه مديران ارشد معمولا بخشي از اختيارات خود را به مديران سطوح بالا و مياني محول مي‌كنند تا آنها با جمع‌آوري اطلاعات لازم، پيشنهادها و توصيه‌هاي مناسبي ارائه دهند. بنابراين، راهبرد موفقيت در اين است كه كاري كنيد تا اين تصميم گيرندگان رده پايين‌تر در ارزيابي و پيشنهادهاي خود، محصولات يا خدمات شما را توصيه كنند.
3- ممكن است مديران ارشد احساس نياز اضطراري به محصول شما نكنند
مطمئن‌ترين راه براي پاسخ مثبت گرفتن از يك مدير، اين است كه مطمئن شود راهكارهاي پيشنهادي شما، راهگشاي مشكلات تجاري اوست. در بيشتر مواقع، مديران ارشد امكان ديدن جزييات مسائل عملي روزمره را ندارند و در نتيجه به اهميت راهكارهاي پيشنهادي هم چندان واقف نيستند. هرگز پيش فرض نگيريد كه اين مدير مي‌داند كه راهكار پيشنهادي شما چقدر كاربردي و مفيد است؛ در عوض پيشنهادتان را با عنوان كردن داستان موفقيت مشتريان خود در كسب وكارهاي مشابه، به گونه‌اي تنظيم كنيد كه انگيزه‌ي لازم براي پيگيري موضوع ايجاد شود.
4- تماس فكرنشده با مديران ارشد مي تواند به روابط شما با رده هاي پايين و مياني آسيب بزند
هيچكس دوست ندارد يك فروشنده‌ي ناشناس به طور مستقيم با رييسش يا رييس رييسش تماس بگيرد. بنابراين شما به يك راهبرد فروش نياز داريد كه تمام سطوح سازمان مشتري‌تان را درگير كرده و تحت تاثير قرار دهد و شما را به بالاترين رده‌هاي سازمان هدايت كند.
5- بايد بدانيد كه وقتي به يك مدير ارشد دسترسي يافتيد چه بگوييد
فراموش نكنيد كه فقط يك بار فرصت داريد تا تصوير اوليه خوبي از خود در ذهن يك مدير ارشد ايجاد كنيد. خيلي وقت‌ها بدترين اتفاق ممكن اين است كه مديري كه قصد مكالمه با او را داريد، واقعا خودش گوشي تلفن را بردارد! احتمال دارد شما در اين لحظات گرانبها قادر به برقراري ارتباط موثر و رساندن منظورتان نباشيد. از اين رو آشنايي با زبان‌شناسي بازاريابي و فروش از اهميت فوق العاده بالايي برخوردار است و اين دانشي است كه نشان مي‌دهد چگونه ذهن مشتري، زبان گفتاري را ترجمه و تفسير مي‌كند.
فروش به مديران ارشد شركت‌ها به اين 5 دليل، روز به روز به چالشي دشوارتر تبديل مي شود:
1- مديران ارشد از سيل فروشندگان فراري هستند
با توجه به امكان دسترسي گسترده به اطلاعات شركت‌ها به وسيله‌ي اينترنت و رسانه‌هاي ارتباطي آن‌لاين، يافتن مشخصات مديران بيشتر شركت ها از هميشه آسان‌تر شده است. فكر مي‌كنيد نتيجه اين امر چيست؟ اينكه همه دارند به اين فردي كه شما با او تماس گرفته‌ايد زنگ مي‌زنند. احتمال اينكه اين مدير ارشد به يك پيام تلفني يا ايميل كليشه‌اي پاسخ دهد بسيار ناچيز است. امروزه براي برقراري ارتباط با يك مدير رده بالا، به جاي ارسال يك پيام معمولي و كليشه‌اي بايد از راهبرد تبليغاتي «پيام‌هاي بسيار شخصي‌شده» استفاده كنيد.
2- معمولا مديران ارشد در مورد خريد محصول شخصا تصميم گيرنده نيستند
هرچند معمولا مدير ارشد هستند كه قرارداد خريد را امضا مي‌كنند، به تدريج در اين مسير پيش مي رويم كه اغلب ممكن است خودشان در مورد خريد آن محصول تصميم نگرفته باشند. (مگر آنكه مبلغ خريد بسيار بالا باشد) امروزه مديران ارشد معمولا بخشي از اختيارات خود را به مديران سطوح بالا و مياني محول مي‌كنند تا آنها با جمع‌آوري اطلاعات لازم، پيشنهادها و توصيه‌هاي مناسبي ارائه دهند. بنابراين، راهبرد موفقيت در اين است كه كاري كنيد تا اين تصميم گيرندگان رده پايين‌تر در ارزيابي و پيشنهادهاي خود، محصولات يا خدمات شما را توصيه كنند.
3- ممكن است مديران ارشد احساس نياز اضطراري به محصول شما نكنند
مطمئن‌ترين راه براي پاسخ مثبت گرفتن از يك مدير، اين است كه مطمئن شود راهكارهاي پيشنهادي شما، راهگشاي مشكلات تجاري اوست. در بيشتر مواقع، مديران ارشد امكان ديدن جزييات مسائل عملي روزمره را ندارند و در نتيجه به اهميت راهكارهاي پيشنهادي هم چندان واقف نيستند. هرگز پيش فرض نگيريد كه اين مدير مي‌داند كه راهكار پيشنهادي شما چقدر كاربردي و مفيد است؛ در عوض پيشنهادتان را با عنوان كردن داستان موفقيت مشتريان خود در كسب وكارهاي مشابه، به گونه‌اي تنظيم كنيد كه انگيزه‌ي لازم براي پيگيري موضوع ايجاد شود.
4- تماس فكرنشده با مديران ارشد مي تواند به روابط شما با رده هاي پايين و مياني آسيب بزند
هيچكس دوست ندارد يك فروشنده‌ي ناشناس به طور مستقيم با رييسش يا رييس رييسش تماس بگيرد. بنابراين شما به يك راهبرد فروش نياز داريد كه تمام سطوح سازمان مشتري‌تان را درگير كرده و تحت تاثير قرار دهد و شما را به بالاترين رده‌هاي سازمان هدايت كند.
5- بايد بدانيد كه وقتي به يك مدير ارشد دسترسي يافتيد چه بگوييد
فراموش نكنيد كه فقط يك بار فرصت داريد تا تصوير اوليه خوبي از خود در ذهن يك مدير ارشد ايجاد كنيد. خيلي وقت‌ها بدترين اتفاق ممكن اين است كه مديري كه قصد مكالمه با او را داريد، واقعا خودش گوشي تلفن را بردارد! احتمال دارد شما در اين لحظات گرانبها قادر به برقراري ارتباط موثر و رساندن منظورتان نباشيد. از اين رو آشنايي با زبان‌شناسي بازاريابي و فروش از اهميت فوق العاده بالايي برخوردار است و اين دانشي است كه نشان مي‌دهد چگونه ذهن مشتري، زبان گفتاري را ترجمه و تفسير مي‌كند.
منبع : همکاران سیستم
