hossein97amiri
New Member
یک تعریف ساده از بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا
اگر بخواهیم در یکی دو خط این دو روش بازاریابی را تعریف کنیم باید گفت که:
بازاریابی برون‌گرا به روشی از بازاریابی گفته می‌شود که ارتباط بین مشتری و کسب و کار، از طریق خود کسب و کار صورت می‌گیرد بدون آنکه مشتری از قبل بخواهد با آن روبرو شود.
اما در بازاریابی درون‌گرا ارتباط بین مشتری و کسب و کار از طرف مشتری صورت می‌گیرد، یعنی این خود مشتری است که به‌دنبال محصول یا خدماتی با یک کسب و کار آشنا می‌شود.
بازاریابی برون‌گرا چیست؟
بازاریابی برون‌گرا (Outbound Marketing) روشی از بازاریابی است که در آن یک کسب و کار با استفاده از روش‌هایی سعی می‌کند با مشتری (Costumer) ارتباط برقرار کند. دست‌فروشی که در بازار نام و قیمت محصولاتش را بلند فریاد می‌زند و هم شرکتی که بیلبورد‌های تبلیغاتی بزرگ سطح شهر را کرایه کرده است، هر دو در حال استفاده از روش‌های بازاریابی برون‌گرا هستند. در این مدل مشتری هیچ اطلاع و آمادگی از خدمات کسب و کار شما ندارد و تنها با یک روش مانند تبلیغ مستقیم، امکان دارد توجه‌اش جلب شده و مشتری خدمات شما شود.
کسب و کارهایی که از روش‌های بازاریابی برون‌گرا استفاده می‌کنند، به‌دنبال پیدا کردن مشتری جدید هستند تا زنجیره مشریان خود را طویل‌تر کنند و فقط به همین مورد توجه دارند. همچنین آنها در اغلب روش‌های این مدل بازاریابی، هدف‌مندی خاصی را دنبال نمی‌کنند و صرفا با هرینه‌های بسیار بالا سعی می‌کنند در یک جامعه آماری گسترده، تعدادی مشتری جذب کنند.
بازاریابی درون‌گرا چیست؟
درست برعکس بازاریابی برون‌گرا، بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) که به نام‌های بازاریابی جاذبه‌ای و ربایشی هم معرفی شده است، وجود دارد. بازاریابی درون‌گرا به مدلی از بازاریابی گفته می‌شود که صاحبان کسب و کار سعی می‌کنند با استفاده از تکنیک‌هایی همانند آهنربا، مشتریان را جذب خود کنند. یعنی مشتری به دنبال آنها برود. در یک مثال ساده وقتی یک شرکت آنقدر در یک موضوع خاص حرفه‌ای کار کرده و مطرح شود، دیگری نیازی به بازاریابی برون‌گرا ندارد و هر کسی که در مورد موضوع آنها به دنبال خدماتی باشد با کمی پرسش و جستجو به آنها می‌رسد.
بازاریابی درون‌گرا مدلی نیست که شما بخواهید آن را انتخاب و از همان روز اول این‌گونه عمل کنید، بلکه برای رسیدن به این مرحله از بازاریابی، کسب و کار شما نیاز به تلاش مستمر و فعالیت حرفه‌ای در طول بازه زمانی بلند مدت است. بسیاری از کسب و کارها در ابتدا از روش‌های بازاریابی برون‌گرا استفاده می‌کردند و پس از اینکه به ایده‌آل در تعداد فروش و یا برندسازی می‌رسیدند آن را رها می‌کردند تا بر روی تکنیک‌های جذب مشتری برای بازاریابی درون‌گرا تمرکز کنند اما به هر حال با آشنا شدن با روش‌های آن می‌توانید مرحله به مرحله از ابتدای کسب و کار خود نیز از آن استفاده کنید تا پس از یک بازه زمانی به نتیجه دلخواه برسد.
یکی از اصلی‌ترین مواردی که در بازاریابی درون‌گرا باید به آن توجه کرد، محتوا است. استفاده از هر مدل محتوا شامل، متن و مقاله، عکس، ویدیو و فایل صوتی می‌تواند بسیار برای شما حیاتی باشد. به‌خصوص برای این تعریف در دیجیتال مارکتینگ، محتوا بسیار پررنگ‌تر از حالت‌های دیگر است. در مدل کسب و کارهای سنتی این مدل از بازاریابی بر روی سایر روش‌های بازاریابی تکیه می‌کند. یعنی برای مثال یک شرکت تولید کننده مایع ظرف‌شویی باید کیفیت محصولاتش را آنقدر بالا ببرد تا یک مشتری به مرحله رضایت رسیده تا آن را از طریق روش دیگر بازاریابی که در این مثال بازاریابی دهان‌‌به‌دهان است، به سایر افراد معرفی کند. در مدل امروزی در بازاریابی دیجیتال یک وب‌سایت می‌تواند با تولید محتوا مفید و کاربردی، مخاطبین را از طریق موتورهای جستجو برای کسب و کارش جذب کرده و سپس با روش‌ها و مراحل بازاریابی درون‌گرا آنها را تبدیل به مشتری کند.
انواع روش‌های بازاریابی درون‌گرا
مرحله جذب
بازاریابی درون‌گرا در اصل در 4 مرحله صورت می‌گیرد. اولین مرحله جذب (Attract) نام دارد. وقتی شما در یک حوضه خاص در اینترنت فعالیت می‌کنید و بازار هدف مشخصی را برای خود انتخاب کرده‌اید، می‌توانید با تولید محتوا کاربردی و استفاده از روش‌های بازاریابی محتوا و بازاریابی موتور جستجو، مقاله خود را در صفحه اول نمایش گوگل قرار دهید. وقتی یک کاربر اینترنت را تبدیل به بازدید کننده سایت کنید، مرحله جذب را به‌خوبی پشت سر گذاشته‌اید.
مرحله تبدیل
مرحله دوم تبدیل (Convert) نام دارد و شما باید با استفاده از روش‌هایی مانند روش‌های بازاریابی ایمیلی کاربر را دعوت به انجام یک عمل در سایت کنید. وقتی یک بازدیدکننده عادی اطلاعات تماس مانند ایمیل خود را در اختیار شما گذاشت یعنی به یک مشتری احتمالی و یا به بیان علمی‌تر سرنخ فروش (Lead) تبدیل شده است.
نهایی کردن خرید
سومین مرحله مربوط به نهایی کردن (Close) سرنخ فروش به مشتری است. در این مرحله شما می‌توانید با یک پیشنهاد ویژه و ارائه کد تخفیف در مناسب‌ها، یک سرنخ فروش را تبدیل به خریدار سایت کنید. وقتی یک کاربر که سرنخ فروش بود، به کسب و کار شما پول وارد کرد، باید آن را در لیست مشتریان خود قرار دهید.
خوشحال کردن مشتری
در پایان که به‌اندازه سه مرحله قبل اهمیت دارد، باید بتوانید از یک مشتری، یک مشتری راضی و خوشحال (Delight) بسازید. این مورد ارتباط مستقیمی با کیفیت محصول، خدمات و پشتیبانی شما دارد. اگر بتوانید مشتری را راضی و خوشحال کنید، خریدار را به مرحله جدیدتری یعنی طرفدار (ترویج دهنده) نزدیک کرده‌اید.
برای اینکه بتوانید این مراحل را اجرا و پیاده کنید در ابتدا نیز به یک طرح برای انجام آن دارید. یعنی کاملا برنامه‌ریزی کنید که دقیقا چه‌چیز را می‌خواهید به بازدیدکننده عادی پیشنهاد دهید و آیا ارزش دارد که او اطلاعاتش را در اختیار شما قرار دهد یا خیر. برای این مراحل شما نیاز به یادگیری اصول بازاریابی موتور جستجو، سئو و بهنیه موتورهای جستجو، اصول بازاریابی محتوا و بازاریابی ایمیلی دارید.
منبع: فوربو
اگر بخواهیم در یکی دو خط این دو روش بازاریابی را تعریف کنیم باید گفت که:
بازاریابی برون‌گرا به روشی از بازاریابی گفته می‌شود که ارتباط بین مشتری و کسب و کار، از طریق خود کسب و کار صورت می‌گیرد بدون آنکه مشتری از قبل بخواهد با آن روبرو شود.
اما در بازاریابی درون‌گرا ارتباط بین مشتری و کسب و کار از طرف مشتری صورت می‌گیرد، یعنی این خود مشتری است که به‌دنبال محصول یا خدماتی با یک کسب و کار آشنا می‌شود.
بازاریابی برون‌گرا چیست؟
بازاریابی برون‌گرا (Outbound Marketing) روشی از بازاریابی است که در آن یک کسب و کار با استفاده از روش‌هایی سعی می‌کند با مشتری (Costumer) ارتباط برقرار کند. دست‌فروشی که در بازار نام و قیمت محصولاتش را بلند فریاد می‌زند و هم شرکتی که بیلبورد‌های تبلیغاتی بزرگ سطح شهر را کرایه کرده است، هر دو در حال استفاده از روش‌های بازاریابی برون‌گرا هستند. در این مدل مشتری هیچ اطلاع و آمادگی از خدمات کسب و کار شما ندارد و تنها با یک روش مانند تبلیغ مستقیم، امکان دارد توجه‌اش جلب شده و مشتری خدمات شما شود.
کسب و کارهایی که از روش‌های بازاریابی برون‌گرا استفاده می‌کنند، به‌دنبال پیدا کردن مشتری جدید هستند تا زنجیره مشریان خود را طویل‌تر کنند و فقط به همین مورد توجه دارند. همچنین آنها در اغلب روش‌های این مدل بازاریابی، هدف‌مندی خاصی را دنبال نمی‌کنند و صرفا با هرینه‌های بسیار بالا سعی می‌کنند در یک جامعه آماری گسترده، تعدادی مشتری جذب کنند.
بازاریابی درون‌گرا چیست؟
درست برعکس بازاریابی برون‌گرا، بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) که به نام‌های بازاریابی جاذبه‌ای و ربایشی هم معرفی شده است، وجود دارد. بازاریابی درون‌گرا به مدلی از بازاریابی گفته می‌شود که صاحبان کسب و کار سعی می‌کنند با استفاده از تکنیک‌هایی همانند آهنربا، مشتریان را جذب خود کنند. یعنی مشتری به دنبال آنها برود. در یک مثال ساده وقتی یک شرکت آنقدر در یک موضوع خاص حرفه‌ای کار کرده و مطرح شود، دیگری نیازی به بازاریابی برون‌گرا ندارد و هر کسی که در مورد موضوع آنها به دنبال خدماتی باشد با کمی پرسش و جستجو به آنها می‌رسد.
بازاریابی درون‌گرا مدلی نیست که شما بخواهید آن را انتخاب و از همان روز اول این‌گونه عمل کنید، بلکه برای رسیدن به این مرحله از بازاریابی، کسب و کار شما نیاز به تلاش مستمر و فعالیت حرفه‌ای در طول بازه زمانی بلند مدت است. بسیاری از کسب و کارها در ابتدا از روش‌های بازاریابی برون‌گرا استفاده می‌کردند و پس از اینکه به ایده‌آل در تعداد فروش و یا برندسازی می‌رسیدند آن را رها می‌کردند تا بر روی تکنیک‌های جذب مشتری برای بازاریابی درون‌گرا تمرکز کنند اما به هر حال با آشنا شدن با روش‌های آن می‌توانید مرحله به مرحله از ابتدای کسب و کار خود نیز از آن استفاده کنید تا پس از یک بازه زمانی به نتیجه دلخواه برسد.
یکی از اصلی‌ترین مواردی که در بازاریابی درون‌گرا باید به آن توجه کرد، محتوا است. استفاده از هر مدل محتوا شامل، متن و مقاله، عکس، ویدیو و فایل صوتی می‌تواند بسیار برای شما حیاتی باشد. به‌خصوص برای این تعریف در دیجیتال مارکتینگ، محتوا بسیار پررنگ‌تر از حالت‌های دیگر است. در مدل کسب و کارهای سنتی این مدل از بازاریابی بر روی سایر روش‌های بازاریابی تکیه می‌کند. یعنی برای مثال یک شرکت تولید کننده مایع ظرف‌شویی باید کیفیت محصولاتش را آنقدر بالا ببرد تا یک مشتری به مرحله رضایت رسیده تا آن را از طریق روش دیگر بازاریابی که در این مثال بازاریابی دهان‌‌به‌دهان است، به سایر افراد معرفی کند. در مدل امروزی در بازاریابی دیجیتال یک وب‌سایت می‌تواند با تولید محتوا مفید و کاربردی، مخاطبین را از طریق موتورهای جستجو برای کسب و کارش جذب کرده و سپس با روش‌ها و مراحل بازاریابی درون‌گرا آنها را تبدیل به مشتری کند.
انواع روش‌های بازاریابی درون‌گرا
مرحله جذب
بازاریابی درون‌گرا در اصل در 4 مرحله صورت می‌گیرد. اولین مرحله جذب (Attract) نام دارد. وقتی شما در یک حوضه خاص در اینترنت فعالیت می‌کنید و بازار هدف مشخصی را برای خود انتخاب کرده‌اید، می‌توانید با تولید محتوا کاربردی و استفاده از روش‌های بازاریابی محتوا و بازاریابی موتور جستجو، مقاله خود را در صفحه اول نمایش گوگل قرار دهید. وقتی یک کاربر اینترنت را تبدیل به بازدید کننده سایت کنید، مرحله جذب را به‌خوبی پشت سر گذاشته‌اید.
مرحله تبدیل
مرحله دوم تبدیل (Convert) نام دارد و شما باید با استفاده از روش‌هایی مانند روش‌های بازاریابی ایمیلی کاربر را دعوت به انجام یک عمل در سایت کنید. وقتی یک بازدیدکننده عادی اطلاعات تماس مانند ایمیل خود را در اختیار شما گذاشت یعنی به یک مشتری احتمالی و یا به بیان علمی‌تر سرنخ فروش (Lead) تبدیل شده است.
نهایی کردن خرید
سومین مرحله مربوط به نهایی کردن (Close) سرنخ فروش به مشتری است. در این مرحله شما می‌توانید با یک پیشنهاد ویژه و ارائه کد تخفیف در مناسب‌ها، یک سرنخ فروش را تبدیل به خریدار سایت کنید. وقتی یک کاربر که سرنخ فروش بود، به کسب و کار شما پول وارد کرد، باید آن را در لیست مشتریان خود قرار دهید.
خوشحال کردن مشتری
در پایان که به‌اندازه سه مرحله قبل اهمیت دارد، باید بتوانید از یک مشتری، یک مشتری راضی و خوشحال (Delight) بسازید. این مورد ارتباط مستقیمی با کیفیت محصول، خدمات و پشتیبانی شما دارد. اگر بتوانید مشتری را راضی و خوشحال کنید، خریدار را به مرحله جدیدتری یعنی طرفدار (ترویج دهنده) نزدیک کرده‌اید.
برای اینکه بتوانید این مراحل را اجرا و پیاده کنید در ابتدا نیز به یک طرح برای انجام آن دارید. یعنی کاملا برنامه‌ریزی کنید که دقیقا چه‌چیز را می‌خواهید به بازدیدکننده عادی پیشنهاد دهید و آیا ارزش دارد که او اطلاعاتش را در اختیار شما قرار دهد یا خیر. برای این مراحل شما نیاز به یادگیری اصول بازاریابی موتور جستجو، سئو و بهنیه موتورهای جستجو، اصول بازاریابی محتوا و بازاریابی ایمیلی دارید.
منبع: فوربو
