Ayub.S
Member
اغلب بازيگران بازار نرم‌افزار ايران معتقدند در بازار خرده‌فروشي آنتي‌ويروس‌هاي کشور شرکت روسي کسپرسکي پيشتاز است ولي ظاهرا اين سلطه چندان هم دور از دسترس رقيبان جديد و قديمي اين عرصه نيست.
به گزارش عصر ارتباط، بازار ويروس‌کش‌ها از ديرباز يکي از معدود بخش‌هاي موفق خرده‌فروشي نرم‌افزار در ايران بوده است که طيف گسترده کاربران خانگي و نياز مبرمش به اصل بودن نرم‌افزار و روزآمد کردن آن باعث شده است طي سال‌هاي اخير گشايشي خيره‌کننده در بازار کشور بيابد. غول‌هايي همچون مايکروسافت سيمانتک، مک‌آفي، ناد 32، نورتون، پاندا يا مدعياني همچون بيت‌ديفندر، آويرا، AVG، Dr.Web و Avast در اين بازار سالهاست که حضور دارند و به فراخور محصولاتشان و روابط و مهارت نمايندگان ايرانيشان توانسته‌اند بخشي از بازار بزرگ امنيت کشور را به دست بياورند ولي ظاهرا طي يک دهه اخير اين بازار شاهد جهش خيره‌کننده کسپرسکي به عنوان پديده تجاري اين روزهاي خود بوده است؛ جرياني که با تبديل شدن اين نام تجاري روسي به چهارمين ويروس‌کش پرفروش جهان نيز تسريع شده است.
به گفته ناظران بازار ويروس‌کش‌ها عواملي همچون قيمت مناسب، شبکه توزيع گسترده و تبليغات و قدمت قابل توجه عوامل موفقيت کسپرسکي در اين بازار هستند ولي از سوي ديگر منتقدان شيوه‌هاي تجاري اين شرکت معتقدند بيش از حد بورسي شدن، رقابت درون شبکه فروش و زيرفروشي در کنار ظهور رقباي قديمي و جديد مي‌تواند بزرگترين تهديد براي جايگاه فعلي کسپرسکي باشد.
هرچند اعتماد به قفسه‌هاي فروشگاه‌ها درباره موفقيت يک برند چندان امر قاطعي نيست ولي نگاهي به آمارهاي جستجوي آنتي‌ويروس‌ها در ميان کاربران ايراني گوگل به لطف Google Trends نشان مي‌دهد کسپرسکي در اين زمينه دست‌کم اين روزها فاصله قابل توجه 20 درصدي با رقبايش دارد ( نمودارهای 1 تا 4) امري که توسط يکي از معدود مراجع فروشگاهي ايران يعني فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي مرواريد لاوان هم تاييد مي‌شود ( نمودار 5).
لاوان
پيش از رفتن سراغ مسوولان لاوان نگاهي به بسته‌هاي خوش آب و رنگ آنتي‌ويروس‌ها در قفسه‌هاي فروشگاه شيک و بزرگ لاوان در طبقه سوم بازار موبايل مي‌اندازم.
مهرشيد مظاهري، بانوي مديري که مسوول امور کالاي فروشگاه‌هاي هماهنگ لاوان است درباره دلايل موفقيت کسپرسکي ديدگاهي کاملا فروشگاهي دارد و مي‌گويد: «نقطه قوت کسپرسکي در عرضه گسترده و قيمت معقولش نهفته است. در واقع وقتي به آمارهاي فروش برندهاي آنتي‌ويروس در لاوان نگاهي مي‌اندازيد فکر مي‌کنيد کسپرسکي تنها محصولي در اين زمينه است که وقتي مشتريان وارد يک مغازه مي‌شوند سراغش را مي‌گيرند در حالي که از وقتي فروشگاه جديد لاوان در پاساژ موبايل ايران افتتاح شده است ما متوجه شديم که مردم اتفاقا کاملا آگاهانه انتخاب مي‌کنند و لزوما دنبال برند نيستند.»
او در توضيح استدلال خود مي‌گويد: «کسپرسکي مهارت فراواني دارد که خودش را پشت پيشخوان و قفسه فروشگاهي جا کند و در انبار و ويترين هر مغازه‌داري موجود باشد در حالي که ساير آنتي‌ويروس‌ها چنين حضور گسترده‌اي در بازار کاربران نهايي ندارند.»
مظاهري تاکيد ميکند در فروشگاه جديد لاوان که همه برندهاي آنتي‌ويروس فضايي تقريبا برابر دارند ويروس‌کش‌هايي مانند ناد 32 (NOD 32 )، بيت‌ديفندر حتي ويروس‌کش‌هاي ايراني ايمن هم بسيار خوب مي‌فروشند ولي واقعيت اين است که در کل شبکه فروش لاوان ميزان کالاي کسپرسکي بيشتر از ساير رقبايش است و اين اصل تا حدود زيادي درباره ساير فروشگاه‌هاي بيرون از لاوان هم صدق ميکند که نشان مي‌دهد چرا فروشندگان بر حسب موجودي خود خريداران را به سمت کسپرسکي سوق مي‌دهند.
اين مدير محصولات لاوان معتقد است در تهران مواردي مانند راحتي نصب و به روزرساني و قدرتمند بودن نام تجاري باعث موفقيت کسپرسکي و ناد 32 شده است در حالي‌که در شهرستان‌ها قيمت مولفه مهم‌تري است و به همين سبب ويروس‌کش‌هاي ارزان‌تري مانند ايمن تا زماني که عرضه خوبي داشته باشند فروش خوبي هم خواهند داشت.
آويرا
مهدي‌پور- مديرعامل خوش برخورد سهند رايانه- که شرکتش در دو سال اخير با ويروس‌کش سابقا گمنام آويرا سهم خوبي از بازار داشت معتقد است قدمت در بازار عاملي است که باعث مي‌شود شرکت‌هايي مانند کسپرسکي و ناد 32 در بازار خرده‌فروشي ويروس‌کش‌ها از ديگران جلوتر باشند و با لهجه آذري شيرينش مي‌گويد: «هر دوي اين ويروس‌کش‌ها سالهاست در بازار نرمافزاري ايران حضور دارند و خود من هم مدت‌هاست با آنها کار کرده‌‌ام. بنابراين معتقدم هر دو علاوه بر شهرت، مشخصات نرمافزاري قابل قبولي هم دارند.»
او درباره موفقيت تجاري کسپرسکي اظهار مي‌دارد: «در سال‌هاي اخير کسپرسکي يکي از معدود شرکت‌هايي بوده که برنامه مدوني براي شبکه خرده‌فروشي خود در ايران داشته است. اين شرکت تخفيفات فراواني هم در اين زمينه به مشتريان خود داده و تبليغات فراواني هم کرده است به گسترش بازارش کمک کرده است.»
خود مهدي‌پور معتقد است که به سبب برخي مزيت‌هاي نرمافزاري ناد 32 حتي از کسپرسکي هم شانس بيشتري براي صدرنشيني دارد و مي‌گويد: «اگر ناد 32 بتواند مسايل مربوط به پشتيباني محصولاتش را حل کند حتي از کسپرسکي هم پتانسيل بهتري براي فروش به کاربر نهايي دارد، چون سبک‌تر است و در هزاران سازمان سابقه حضور داشته ولي آويرا محصولي حرفه‌اي است که بيشتر کاربران حرفه‌اي‌تر از آن استفاده مي‌کنند.» مديرعامل سهندرايانه تاکيد ميکند آويرا در سال اخير جهش رو به جلوي خوبي داشته است؛ چندين دانشگاه آزاد و دولتي و بيمارستان‌هايي در سراسر ايران جزو مشتريان آن بوده‌اند و مزيت‌هاي فني‌اش موجب مي‌شود بسيار روي آينده آن حساب باز کنند. به گفته وي تنها آنتي‌ويروسي که قدرت بالاتري نسبت آويرا دارد G-Data است که به سبب استفاده از سه موتور بسيار سنگين است در حالي که آويرا فقط به سبب سياست‌هاي بازاريابي‌اش فعلا نسخه خانگي‌اش رايگان است.
ناد 32
رقيب سرسخت کسپرسکي در ايران يعني ناد32 تجارتش در دست خانواده‌اي است که يک دهه گذشته را صرف سرو کله زدن با همين بازار کرده‌اند؛ عرب‌يزدي.
پس از چند بار صحبت با مسوول روابط عمومي فروشگاه ضدويروس امين، بالاخره عرب‌يزدي فرصت ميکند پاي گوشي بيايد و همان اول خيلي قاطع تاکيد ميکند که معتقد است و باور دارد که ناد 32 بدون ترديد پرفروش‌ترين آنتي ويروس حال حاضر ايران است. او قسمتي از صحبت‌هاي خودش در اين باره را به نظرسنجي سايت ايتنا(نمودار6) ارجاع مي‌دهد و مي‌گويد: «کسپرسکي هم بد نمي‌فروشد ولي واقعيت است که ناد 32 بدون سرو صدا کردن به اندازه کسپرسکي فروش بسيار بهتري دارد و اگر عامل دسترسي به فروش مطرح باشد اين شرکت بيش از 160 نماينده دارد و اساسا يکي از شرکت‌هاي همين مجموعه 10 سال پيش اولين بار کسپرسکي را وارد ايران کرده است.»
عرب يزدي با اشاره به مزيت‌هاي ويروس‌کش ناد32 نسبت به رقيبش مي‌گويد: «ناد 32 بسيار سبک‌تر از کسپرسکي است يعني بار کمتري از دستگاه مي‌گيرد و فايل‌هاي به روزرساني‌اش هم حجم بسيار کمتري دارند. ضمن آنکه ناد 32 شرکت بسيار منعطف‌تري است و توجه بيشتري به کاربران ايراني دارد.»
مديرعامل امين خبر از تاسيس قريب‌الوقوع لابراتوار مشترک اين شرکت با دانشگاه صنعتي شريف مي‌دهد و تاکيد ميکند: «شرکت eset (شرکت توليدکننده ناد32) در دوره‌هاي مختلف ويروس‌هايي که در ايران بيشتر موجود هستند يا اساسا در ايران يافت مي‌شوند را به مرکز داده‌هاي خود اضافه ميکند که اين ترتيبات محلي باعث مي‌شود اين نرم‌افزار بسيار براي کاربران ايراني موثرتر از ساير آنتي‌ويروس‌ها عمل کند. ضمن آنکه سياست بازاريابي ناد 32 تا کنون اين گونه بوده که خيلي هم روي مساله نرم‌افزارهاي قفل شکسته خود به ايراني‌ها سخت نگرفته است وگرنه فروش ما حتي از اين هم بيشتر مي‌شد.»
عرب‌يزدي مي‌گويد: «اکنون بيش از دو تا سه هزار شرکت از محصولات ما استفاده مي‌کنند که بيمارستان‌ها، بانک‌ها و سازمان‌هاي دولتي بسياري در ميان آنها هستند. در سه نمايشگاه الکامپ اخير بسيار مورد استقبال قرار گرفته‌ايم و اين مساله لابراتوار داخل ايران هم خيلي به ما کمک کرده است. اينکه يک فروشگاه با ما قرارداد ندارد و با آنهاي ديگر دارد که آمارش قبول نيست. کلا هر ادعايي فقط با يک نظرسنجي عمومي اثبات مي‌شود و ديدگاه من درباره پر فروش بودن کسپرسکي هم همين است.»
بيت ديفندر
صداي جوان و سرحال مهرداد لاجوردي -مدير نرم‌افزار رايان بدر- در تضاد کامل با پختگي عرب‌يزدي قرار دارد. او يکي از افرادي است که طي سال‌هاي اخير از تغيير ساختار غول باسابقه فناوري ايران يعني گروه بدر سر بلند بيرون آمده است و اکنون مشغول افزودن نيروهاي متخصص به شرکتي است که قرار است آنتي ويروس بيت‌ديفندر را در اين بازار بفروشند.
لاجوردي نظرات صريحي درباره بازار کسپرسکي در ايران دارد و معتقد است جنگ قيمت بين نمايندگي‌هاي کسپرسکي در بسياري موارد موجب کاهش قابل توجه قيمت به نفع مشتريان شده که در نتيجه بازار خرده‌فروشي را هم گسترش داده است. او مي‌گويد: «شرکت‌هايي مانند آتنا و کارنما رايانه هر دو بسيار روي کسپرسکي فعال هستند و رقابتشان قيمت را به نفع مصرف‌کننده کاهش داده است. ضمن آنکه خود کسپرسکي هم به تبع شخصيت مالک و موسسش يعني يوجين کسپرسکي بسيار به سرو صدا کردن و ريخت و پاش علاقه‌مند است که طبيعتا نگاه‌ها را به خود جلب ميکند. البته اين حقيقت که کسپرسکي در اين بازار زودتر از بقيه حضور داشته و جاي پاي خودش را هم باز کرده است قابل انکار نيست.»
مدير نرمافزاري رايان بدر علاقه شديد کسپرسکي به افزايش و گسترش نمايندگي‌هاي خود در ايران را هم موجب اين جريان مي‌داند و مي‌گويد: «شما در شبکه کسپرسکي يک دفعه مي‌بينيد که يک نماينده‌اي 60 درصد روي قيمت خود کاهش داده که با توجه به قيمت بالاي کسپرسکي رقمي قابل توجه است. در حالي‌که ما با بيت ديفندر اساسا قيمت مناسبي داريم و متعهد هستيم که در ازاي خدمات مناسب حاشيه سود مناسبي را براي خودمان و نماينده‌مان حفظ کنيم.»
لاجوردي تاکيد ميکند رايان بدر نيروي انساني متخصص لازم را به استخدام خود درآورده و توانسته است راه خود را به پروژه‌هاي بزرگ خودروسازان، نفتي‌ها، وزارتخانه‌ها و سازمان‌هاي دولتي باز کند و مي‌گويد: «اينکه ما از روي سرورهاي مشتريان جديدمان سيمانتک را باز مي‌کنيم طبيعي است چون آنها به هر حال کار خود را با بازار ايران تمام کرده‌اند ولي وقتي داريم کسپرسکي و ناد 32 را باز مي‌کنيم نشان‌دهنده اين است که پاشنه آشيل اين شرکت‌ها خدمات پس از فروش است که ما به حکم سياست کلي گروه بدر در اين زمينه تعهد فراواني داريم. قيمت پايين لزوما به معني توانايي در خدمات پس از فروش نيست. در بحبوحه جنگ قيمت نبايد اهميت خدمات فراموش بشود و اين يک تهديد جدي براي زيرفروشي‌هاي فعلي بازار آنتي ويروس‌هاست.»
کارنما
دره‌شیری -مدیرعامل پر مشغله کارنما رایانه- به زحمت فرصتی وسط تلفن‌های مداومش باز می‌کند تا گپ کوتاهی درباره کسپرسکی بزنیم.
او که بسیاری شرکتش را موفق‌ترین آنتی‌ویروس فروش حال حاضر بازار خرده‌فروشی می‌دانند در وهله اول این موفقیت را مدیون رشد جایگاه جهانی و قابلیت‌های خود برند کسپرسکی می‌داند ولی در ادامه بر اهمیت قدمت تاکید می‌کند. او می‌گوید: «کسپرسکی از روز اول به صورت مناسبی در بازار ایران معرفی شد و به لطف خوشنامی خود آواژنگ توانست در بازار خرده‌فروشی برای خودش جای باز کند. در ادامه هم خدمات مناسبی که توزیع‌کنندگان بعدی مانند خود ما با مرکز خدمات 24 ساعته‌مان توانستیم ارایه کنیم باعث شد اعتماد کاربران ایرانی به این محصول افزایش پیدا کند. ضمن آنکه کسپرسکی تنوع محصول قابل قبولی هم دارد و برای تمامی سطوح کاربران محصولاتی مناسب با قیمت مناسبی عرضه کرده که این خودش عامل موفقیت بوده است.»
به گفته وی این امر که فروشندگان نیز با محصولات کسپرسکی آشنا هستند و سود مناسبی از آن کسب می‌کنند هم نقشی حیاتی در جا افتادن کسپرسکی در بازار خرده‌فروشی ایفا کرده است.
او مقوله قیمت و زیر فروشی را مساله مهمی می‌داند ولی می‌گوید: «واقعیت این است که در بازار ایران چنین مشکلی برای تمامی محصولاتی که بازار بزرگی دارند رخ می‌دهد و هرچند ما در تلاش برای حل آن هستیم ولی چاره‌ای جز مواجهه با آن نیست.»
دره‌شیری شایعه رقابت مستقیم با پاد را رد می‌کند: «هیچ‌کدام از دوستانی که کسپرسکی می‌فروشند غریبه نیستند و ما نگرانی‌ای از بابت آنان نداریم. قیمت محصولات خودمان را نیز با توجه به گارانتی 24 ساعته خودمان تعیین می‌کنیم و دلیلی ندارد با سایر شرکت‌های دوست رقابت کنیم. »
آتنا
گل‌مر بحري -مديرعامل پاد ( پارس آتنا دژ) - از پشت تلفن صداي مصمم و دوستانه همه مديران جواني را دارد که آمده‌اند سهم خودشان را از بازار نرم‌افزار بگيرند.
او ديدگاه کاملا مدوني درباره دلايل موفقيت آنتي‌ويروسي که خودش يکي از نمايندگان توزيعش است دارد و مي‌گويد: «زمينه‌هاي موفقيت کسپرسکي در بازار ايران کاملا آشکار است و اصلا پيچيده نيست. ابتدايي‌ترين اين دلايل را مي توان در قدمت اين محصول خلاصه کرد. يعني درست همان‌طوري که هميشه پدرم مي‌گويد همين چند سال پيش همه به ما مي‌خنديدند که در اين بازار مي‌خواهيم آنتي‌ويروس اوريجينال بفروشيم ولي با کسپرسکي و شرکايش در ايران اين اتفاق افتاد و حالا بقيه هم دارند از آن بهره مي‌برند. دوم آنکه هيچ کس نمي‌تواند انکار کند که اگر کسپرسکي رويکردي انحصاري به بازارش در ايران داشت هيچ وقت به جايگاه فعلي نمي‌رسيد؛ در حالي‌که اکنون رقابت و عطش هر يک از اين نمايندگان براي کسب سود بيشتر منجر به گسترش بازار کسپرسکي شده است. سوم آنکه تحت تاثير همين بازار رو به رشد؛ تعدد نمايندگان و کار رسانه‌اي و تبليغاتي‌اي که رو کسپرسکي شده است روي هيچ يک از برندهاي رقيب نشده است. همه اين موارد در کنار کيفيت محصول که اصل ضروري است زمينه موفقيت کسپرسکي را تشکيل مي‌دهند.»
مديرعامل پاد مشکلات چند کاناله بودن کسپرسکي را مي‌پذيرد، ولي جدي بودن آن را قبول ندارد و مي‌گويد: «زماني تهديد واقعي اين بازار از سوي نرم‌افزارهاي قفل شکسته بود ولي امروز از طرف زيرفروشي است که هرچند بازار ما را کوچک ميکند ولي در نهايت تهديد به مراتب کوچک‌تري است. ما از هر اقدامي در محدود کردن زيرفروشي استقبال مي کنيم ولي عيوب اين جريان در مقابل مزيت‌هاي رقابت ميان نمايندگان به نفع مشتري قابل توجه نيست.بحري هوشمندانه بدون آنکه مساله جنگ قدرت ميان کارنما و آتنا را بپذيرد يا رد کند، مي‌گويد: «واقعيت اين است که کارنما به ويژه در تهران تمرکز خاصي روي مقوله خرده‌فروشي دارد در حالي که براي پاد همواره پديده خرده‌فروشي کسپرسکي براي آن بوده است که ما نام پاد را در کنار کسپرسکي جا بياندازيم و به خانه ايراني‌ها بياوريم. بنابراين نيازي نيست که به اين جريان غرض‌مندانه نگاه کنيم.»
منبع: ictna.ir
به گزارش عصر ارتباط، بازار ويروس‌کش‌ها از ديرباز يکي از معدود بخش‌هاي موفق خرده‌فروشي نرم‌افزار در ايران بوده است که طيف گسترده کاربران خانگي و نياز مبرمش به اصل بودن نرم‌افزار و روزآمد کردن آن باعث شده است طي سال‌هاي اخير گشايشي خيره‌کننده در بازار کشور بيابد. غول‌هايي همچون مايکروسافت سيمانتک، مک‌آفي، ناد 32، نورتون، پاندا يا مدعياني همچون بيت‌ديفندر، آويرا، AVG، Dr.Web و Avast در اين بازار سالهاست که حضور دارند و به فراخور محصولاتشان و روابط و مهارت نمايندگان ايرانيشان توانسته‌اند بخشي از بازار بزرگ امنيت کشور را به دست بياورند ولي ظاهرا طي يک دهه اخير اين بازار شاهد جهش خيره‌کننده کسپرسکي به عنوان پديده تجاري اين روزهاي خود بوده است؛ جرياني که با تبديل شدن اين نام تجاري روسي به چهارمين ويروس‌کش پرفروش جهان نيز تسريع شده است.
به گفته ناظران بازار ويروس‌کش‌ها عواملي همچون قيمت مناسب، شبکه توزيع گسترده و تبليغات و قدمت قابل توجه عوامل موفقيت کسپرسکي در اين بازار هستند ولي از سوي ديگر منتقدان شيوه‌هاي تجاري اين شرکت معتقدند بيش از حد بورسي شدن، رقابت درون شبکه فروش و زيرفروشي در کنار ظهور رقباي قديمي و جديد مي‌تواند بزرگترين تهديد براي جايگاه فعلي کسپرسکي باشد.
هرچند اعتماد به قفسه‌هاي فروشگاه‌ها درباره موفقيت يک برند چندان امر قاطعي نيست ولي نگاهي به آمارهاي جستجوي آنتي‌ويروس‌ها در ميان کاربران ايراني گوگل به لطف Google Trends نشان مي‌دهد کسپرسکي در اين زمينه دست‌کم اين روزها فاصله قابل توجه 20 درصدي با رقبايش دارد ( نمودارهای 1 تا 4) امري که توسط يکي از معدود مراجع فروشگاهي ايران يعني فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي مرواريد لاوان هم تاييد مي‌شود ( نمودار 5).
لاوان
پيش از رفتن سراغ مسوولان لاوان نگاهي به بسته‌هاي خوش آب و رنگ آنتي‌ويروس‌ها در قفسه‌هاي فروشگاه شيک و بزرگ لاوان در طبقه سوم بازار موبايل مي‌اندازم.
مهرشيد مظاهري، بانوي مديري که مسوول امور کالاي فروشگاه‌هاي هماهنگ لاوان است درباره دلايل موفقيت کسپرسکي ديدگاهي کاملا فروشگاهي دارد و مي‌گويد: «نقطه قوت کسپرسکي در عرضه گسترده و قيمت معقولش نهفته است. در واقع وقتي به آمارهاي فروش برندهاي آنتي‌ويروس در لاوان نگاهي مي‌اندازيد فکر مي‌کنيد کسپرسکي تنها محصولي در اين زمينه است که وقتي مشتريان وارد يک مغازه مي‌شوند سراغش را مي‌گيرند در حالي که از وقتي فروشگاه جديد لاوان در پاساژ موبايل ايران افتتاح شده است ما متوجه شديم که مردم اتفاقا کاملا آگاهانه انتخاب مي‌کنند و لزوما دنبال برند نيستند.»
او در توضيح استدلال خود مي‌گويد: «کسپرسکي مهارت فراواني دارد که خودش را پشت پيشخوان و قفسه فروشگاهي جا کند و در انبار و ويترين هر مغازه‌داري موجود باشد در حالي که ساير آنتي‌ويروس‌ها چنين حضور گسترده‌اي در بازار کاربران نهايي ندارند.»
مظاهري تاکيد ميکند در فروشگاه جديد لاوان که همه برندهاي آنتي‌ويروس فضايي تقريبا برابر دارند ويروس‌کش‌هايي مانند ناد 32 (NOD 32 )، بيت‌ديفندر حتي ويروس‌کش‌هاي ايراني ايمن هم بسيار خوب مي‌فروشند ولي واقعيت اين است که در کل شبکه فروش لاوان ميزان کالاي کسپرسکي بيشتر از ساير رقبايش است و اين اصل تا حدود زيادي درباره ساير فروشگاه‌هاي بيرون از لاوان هم صدق ميکند که نشان مي‌دهد چرا فروشندگان بر حسب موجودي خود خريداران را به سمت کسپرسکي سوق مي‌دهند.
اين مدير محصولات لاوان معتقد است در تهران مواردي مانند راحتي نصب و به روزرساني و قدرتمند بودن نام تجاري باعث موفقيت کسپرسکي و ناد 32 شده است در حالي‌که در شهرستان‌ها قيمت مولفه مهم‌تري است و به همين سبب ويروس‌کش‌هاي ارزان‌تري مانند ايمن تا زماني که عرضه خوبي داشته باشند فروش خوبي هم خواهند داشت.
آويرا
مهدي‌پور- مديرعامل خوش برخورد سهند رايانه- که شرکتش در دو سال اخير با ويروس‌کش سابقا گمنام آويرا سهم خوبي از بازار داشت معتقد است قدمت در بازار عاملي است که باعث مي‌شود شرکت‌هايي مانند کسپرسکي و ناد 32 در بازار خرده‌فروشي ويروس‌کش‌ها از ديگران جلوتر باشند و با لهجه آذري شيرينش مي‌گويد: «هر دوي اين ويروس‌کش‌ها سالهاست در بازار نرمافزاري ايران حضور دارند و خود من هم مدت‌هاست با آنها کار کرده‌‌ام. بنابراين معتقدم هر دو علاوه بر شهرت، مشخصات نرمافزاري قابل قبولي هم دارند.»
او درباره موفقيت تجاري کسپرسکي اظهار مي‌دارد: «در سال‌هاي اخير کسپرسکي يکي از معدود شرکت‌هايي بوده که برنامه مدوني براي شبکه خرده‌فروشي خود در ايران داشته است. اين شرکت تخفيفات فراواني هم در اين زمينه به مشتريان خود داده و تبليغات فراواني هم کرده است به گسترش بازارش کمک کرده است.»
خود مهدي‌پور معتقد است که به سبب برخي مزيت‌هاي نرمافزاري ناد 32 حتي از کسپرسکي هم شانس بيشتري براي صدرنشيني دارد و مي‌گويد: «اگر ناد 32 بتواند مسايل مربوط به پشتيباني محصولاتش را حل کند حتي از کسپرسکي هم پتانسيل بهتري براي فروش به کاربر نهايي دارد، چون سبک‌تر است و در هزاران سازمان سابقه حضور داشته ولي آويرا محصولي حرفه‌اي است که بيشتر کاربران حرفه‌اي‌تر از آن استفاده مي‌کنند.» مديرعامل سهندرايانه تاکيد ميکند آويرا در سال اخير جهش رو به جلوي خوبي داشته است؛ چندين دانشگاه آزاد و دولتي و بيمارستان‌هايي در سراسر ايران جزو مشتريان آن بوده‌اند و مزيت‌هاي فني‌اش موجب مي‌شود بسيار روي آينده آن حساب باز کنند. به گفته وي تنها آنتي‌ويروسي که قدرت بالاتري نسبت آويرا دارد G-Data است که به سبب استفاده از سه موتور بسيار سنگين است در حالي که آويرا فقط به سبب سياست‌هاي بازاريابي‌اش فعلا نسخه خانگي‌اش رايگان است.
ناد 32
رقيب سرسخت کسپرسکي در ايران يعني ناد32 تجارتش در دست خانواده‌اي است که يک دهه گذشته را صرف سرو کله زدن با همين بازار کرده‌اند؛ عرب‌يزدي.
پس از چند بار صحبت با مسوول روابط عمومي فروشگاه ضدويروس امين، بالاخره عرب‌يزدي فرصت ميکند پاي گوشي بيايد و همان اول خيلي قاطع تاکيد ميکند که معتقد است و باور دارد که ناد 32 بدون ترديد پرفروش‌ترين آنتي ويروس حال حاضر ايران است. او قسمتي از صحبت‌هاي خودش در اين باره را به نظرسنجي سايت ايتنا(نمودار6) ارجاع مي‌دهد و مي‌گويد: «کسپرسکي هم بد نمي‌فروشد ولي واقعيت است که ناد 32 بدون سرو صدا کردن به اندازه کسپرسکي فروش بسيار بهتري دارد و اگر عامل دسترسي به فروش مطرح باشد اين شرکت بيش از 160 نماينده دارد و اساسا يکي از شرکت‌هاي همين مجموعه 10 سال پيش اولين بار کسپرسکي را وارد ايران کرده است.»
عرب يزدي با اشاره به مزيت‌هاي ويروس‌کش ناد32 نسبت به رقيبش مي‌گويد: «ناد 32 بسيار سبک‌تر از کسپرسکي است يعني بار کمتري از دستگاه مي‌گيرد و فايل‌هاي به روزرساني‌اش هم حجم بسيار کمتري دارند. ضمن آنکه ناد 32 شرکت بسيار منعطف‌تري است و توجه بيشتري به کاربران ايراني دارد.»
مديرعامل امين خبر از تاسيس قريب‌الوقوع لابراتوار مشترک اين شرکت با دانشگاه صنعتي شريف مي‌دهد و تاکيد ميکند: «شرکت eset (شرکت توليدکننده ناد32) در دوره‌هاي مختلف ويروس‌هايي که در ايران بيشتر موجود هستند يا اساسا در ايران يافت مي‌شوند را به مرکز داده‌هاي خود اضافه ميکند که اين ترتيبات محلي باعث مي‌شود اين نرم‌افزار بسيار براي کاربران ايراني موثرتر از ساير آنتي‌ويروس‌ها عمل کند. ضمن آنکه سياست بازاريابي ناد 32 تا کنون اين گونه بوده که خيلي هم روي مساله نرم‌افزارهاي قفل شکسته خود به ايراني‌ها سخت نگرفته است وگرنه فروش ما حتي از اين هم بيشتر مي‌شد.»
عرب‌يزدي مي‌گويد: «اکنون بيش از دو تا سه هزار شرکت از محصولات ما استفاده مي‌کنند که بيمارستان‌ها، بانک‌ها و سازمان‌هاي دولتي بسياري در ميان آنها هستند. در سه نمايشگاه الکامپ اخير بسيار مورد استقبال قرار گرفته‌ايم و اين مساله لابراتوار داخل ايران هم خيلي به ما کمک کرده است. اينکه يک فروشگاه با ما قرارداد ندارد و با آنهاي ديگر دارد که آمارش قبول نيست. کلا هر ادعايي فقط با يک نظرسنجي عمومي اثبات مي‌شود و ديدگاه من درباره پر فروش بودن کسپرسکي هم همين است.»
بيت ديفندر
صداي جوان و سرحال مهرداد لاجوردي -مدير نرم‌افزار رايان بدر- در تضاد کامل با پختگي عرب‌يزدي قرار دارد. او يکي از افرادي است که طي سال‌هاي اخير از تغيير ساختار غول باسابقه فناوري ايران يعني گروه بدر سر بلند بيرون آمده است و اکنون مشغول افزودن نيروهاي متخصص به شرکتي است که قرار است آنتي ويروس بيت‌ديفندر را در اين بازار بفروشند.
لاجوردي نظرات صريحي درباره بازار کسپرسکي در ايران دارد و معتقد است جنگ قيمت بين نمايندگي‌هاي کسپرسکي در بسياري موارد موجب کاهش قابل توجه قيمت به نفع مشتريان شده که در نتيجه بازار خرده‌فروشي را هم گسترش داده است. او مي‌گويد: «شرکت‌هايي مانند آتنا و کارنما رايانه هر دو بسيار روي کسپرسکي فعال هستند و رقابتشان قيمت را به نفع مصرف‌کننده کاهش داده است. ضمن آنکه خود کسپرسکي هم به تبع شخصيت مالک و موسسش يعني يوجين کسپرسکي بسيار به سرو صدا کردن و ريخت و پاش علاقه‌مند است که طبيعتا نگاه‌ها را به خود جلب ميکند. البته اين حقيقت که کسپرسکي در اين بازار زودتر از بقيه حضور داشته و جاي پاي خودش را هم باز کرده است قابل انکار نيست.»
مدير نرمافزاري رايان بدر علاقه شديد کسپرسکي به افزايش و گسترش نمايندگي‌هاي خود در ايران را هم موجب اين جريان مي‌داند و مي‌گويد: «شما در شبکه کسپرسکي يک دفعه مي‌بينيد که يک نماينده‌اي 60 درصد روي قيمت خود کاهش داده که با توجه به قيمت بالاي کسپرسکي رقمي قابل توجه است. در حالي‌که ما با بيت ديفندر اساسا قيمت مناسبي داريم و متعهد هستيم که در ازاي خدمات مناسب حاشيه سود مناسبي را براي خودمان و نماينده‌مان حفظ کنيم.»
لاجوردي تاکيد ميکند رايان بدر نيروي انساني متخصص لازم را به استخدام خود درآورده و توانسته است راه خود را به پروژه‌هاي بزرگ خودروسازان، نفتي‌ها، وزارتخانه‌ها و سازمان‌هاي دولتي باز کند و مي‌گويد: «اينکه ما از روي سرورهاي مشتريان جديدمان سيمانتک را باز مي‌کنيم طبيعي است چون آنها به هر حال کار خود را با بازار ايران تمام کرده‌اند ولي وقتي داريم کسپرسکي و ناد 32 را باز مي‌کنيم نشان‌دهنده اين است که پاشنه آشيل اين شرکت‌ها خدمات پس از فروش است که ما به حکم سياست کلي گروه بدر در اين زمينه تعهد فراواني داريم. قيمت پايين لزوما به معني توانايي در خدمات پس از فروش نيست. در بحبوحه جنگ قيمت نبايد اهميت خدمات فراموش بشود و اين يک تهديد جدي براي زيرفروشي‌هاي فعلي بازار آنتي ويروس‌هاست.»
کارنما
دره‌شیری -مدیرعامل پر مشغله کارنما رایانه- به زحمت فرصتی وسط تلفن‌های مداومش باز می‌کند تا گپ کوتاهی درباره کسپرسکی بزنیم.
او که بسیاری شرکتش را موفق‌ترین آنتی‌ویروس فروش حال حاضر بازار خرده‌فروشی می‌دانند در وهله اول این موفقیت را مدیون رشد جایگاه جهانی و قابلیت‌های خود برند کسپرسکی می‌داند ولی در ادامه بر اهمیت قدمت تاکید می‌کند. او می‌گوید: «کسپرسکی از روز اول به صورت مناسبی در بازار ایران معرفی شد و به لطف خوشنامی خود آواژنگ توانست در بازار خرده‌فروشی برای خودش جای باز کند. در ادامه هم خدمات مناسبی که توزیع‌کنندگان بعدی مانند خود ما با مرکز خدمات 24 ساعته‌مان توانستیم ارایه کنیم باعث شد اعتماد کاربران ایرانی به این محصول افزایش پیدا کند. ضمن آنکه کسپرسکی تنوع محصول قابل قبولی هم دارد و برای تمامی سطوح کاربران محصولاتی مناسب با قیمت مناسبی عرضه کرده که این خودش عامل موفقیت بوده است.»
به گفته وی این امر که فروشندگان نیز با محصولات کسپرسکی آشنا هستند و سود مناسبی از آن کسب می‌کنند هم نقشی حیاتی در جا افتادن کسپرسکی در بازار خرده‌فروشی ایفا کرده است.
او مقوله قیمت و زیر فروشی را مساله مهمی می‌داند ولی می‌گوید: «واقعیت این است که در بازار ایران چنین مشکلی برای تمامی محصولاتی که بازار بزرگی دارند رخ می‌دهد و هرچند ما در تلاش برای حل آن هستیم ولی چاره‌ای جز مواجهه با آن نیست.»
دره‌شیری شایعه رقابت مستقیم با پاد را رد می‌کند: «هیچ‌کدام از دوستانی که کسپرسکی می‌فروشند غریبه نیستند و ما نگرانی‌ای از بابت آنان نداریم. قیمت محصولات خودمان را نیز با توجه به گارانتی 24 ساعته خودمان تعیین می‌کنیم و دلیلی ندارد با سایر شرکت‌های دوست رقابت کنیم. »
آتنا
گل‌مر بحري -مديرعامل پاد ( پارس آتنا دژ) - از پشت تلفن صداي مصمم و دوستانه همه مديران جواني را دارد که آمده‌اند سهم خودشان را از بازار نرم‌افزار بگيرند.
او ديدگاه کاملا مدوني درباره دلايل موفقيت آنتي‌ويروسي که خودش يکي از نمايندگان توزيعش است دارد و مي‌گويد: «زمينه‌هاي موفقيت کسپرسکي در بازار ايران کاملا آشکار است و اصلا پيچيده نيست. ابتدايي‌ترين اين دلايل را مي توان در قدمت اين محصول خلاصه کرد. يعني درست همان‌طوري که هميشه پدرم مي‌گويد همين چند سال پيش همه به ما مي‌خنديدند که در اين بازار مي‌خواهيم آنتي‌ويروس اوريجينال بفروشيم ولي با کسپرسکي و شرکايش در ايران اين اتفاق افتاد و حالا بقيه هم دارند از آن بهره مي‌برند. دوم آنکه هيچ کس نمي‌تواند انکار کند که اگر کسپرسکي رويکردي انحصاري به بازارش در ايران داشت هيچ وقت به جايگاه فعلي نمي‌رسيد؛ در حالي‌که اکنون رقابت و عطش هر يک از اين نمايندگان براي کسب سود بيشتر منجر به گسترش بازار کسپرسکي شده است. سوم آنکه تحت تاثير همين بازار رو به رشد؛ تعدد نمايندگان و کار رسانه‌اي و تبليغاتي‌اي که رو کسپرسکي شده است روي هيچ يک از برندهاي رقيب نشده است. همه اين موارد در کنار کيفيت محصول که اصل ضروري است زمينه موفقيت کسپرسکي را تشکيل مي‌دهند.»
مديرعامل پاد مشکلات چند کاناله بودن کسپرسکي را مي‌پذيرد، ولي جدي بودن آن را قبول ندارد و مي‌گويد: «زماني تهديد واقعي اين بازار از سوي نرم‌افزارهاي قفل شکسته بود ولي امروز از طرف زيرفروشي است که هرچند بازار ما را کوچک ميکند ولي در نهايت تهديد به مراتب کوچک‌تري است. ما از هر اقدامي در محدود کردن زيرفروشي استقبال مي کنيم ولي عيوب اين جريان در مقابل مزيت‌هاي رقابت ميان نمايندگان به نفع مشتري قابل توجه نيست.بحري هوشمندانه بدون آنکه مساله جنگ قدرت ميان کارنما و آتنا را بپذيرد يا رد کند، مي‌گويد: «واقعيت اين است که کارنما به ويژه در تهران تمرکز خاصي روي مقوله خرده‌فروشي دارد در حالي که براي پاد همواره پديده خرده‌فروشي کسپرسکي براي آن بوده است که ما نام پاد را در کنار کسپرسکي جا بياندازيم و به خانه ايراني‌ها بياوريم. بنابراين نيازي نيست که به اين جريان غرض‌مندانه نگاه کنيم.»
منبع: ictna.ir
