برترين‌هاي بازار مادربورد در ميزگرد دنياي كامپيوتر وارتباطات

[PhonieX]

شركت‌هاي زيادي در بازار كامپيوتر ايران حضور داشته‌اند، اما به تعداد انگشتان دو دست هم شركت ماندگار و قوي نداريم. همه اين شركت‌ها سياست‌هاي خاص خود را دارند. همه هم نمي‌توانند لاوان باز كنند. در حال حاضر با امكاناتي كه در بازار داريم و با ذهنيتي كه مردم دارند و ... بايد نسبت به انتخاب نوع توزيع اقدام كرد.


برترين‌هاي بازار مادربورد در ميزگرد دنياي كامپيوتر وارتباطات
تحليل بازار مادربرد در ايران
ياشار بهمند- دنياي كامپيوتر و ارتباطات
عكس‌ها: آرش عاشوري‌نيا
اشاره: با جست‌وجوي كوتاهي كه در نشريات ICT انجام داده‌ام (كه تعدادشان هم كم نيست)، به ميزگردي برنخورده‌ام كه مديران بخش مادربورد چند شركت بزرگ و دارندگان سهم‌هاي بالاي فروش بازار مادربورد ايران دور هم نشسته باشند و تحليلي داشته باشند بر اين بازار، اتفاقي كه در اين شماره ماهنامه دنياي كامپيوتر و ارتباطات رخ داد و مديران 3 برند اصلي بازار در آن حضور يافتند. البته حضور 4 برند عمده بازار در دستور كار قرار گرفته بود. بنابر آمارهاي موجود چهار برند ASUS، ElightGroup، GIGABYTE و MSI (به ترتيب حروف الفبا) داراي بيشترين سهم بازار بودند. اين نشست كه در روز يكشنبه 16 آذر ماه برگزار گرديد يك غايب بزرگ داشت و مفلح از دفتر ASUS در ايران به علت مسافرت كاري پيش آمده در اين جلسه حضور نيافت. اما آرش توحيدي مسئول محصولات شركت آواژنگ، نريمان خالصي مدير دپارتمان مادربورد سازگار ارقام، واهيك آسادوريان، مسئول بخش تحقيق و توسعه شركت ماتريكس و آرمين محمدي مديريت بخش فروش مادربوردهاي اين شركت ميهمانان ما در اين جلسه بودند. محمدامين ناهيد هم ديگر ميهمان ما در اين جلسه بود، آقاي ناهيد به عنوان كارشناس ماهنامه و دبير بخش سخت‌افزار در اين جلسه حضور يافته بود و سئوالات ماهنامه، سئوالات مشترك من و ايشان است.

• در ابتدا از ميهمانان محترم خواهش مي‌كنم هم خودشان و هم مجموعه‌اي كه در آن كار مي‌كنند را معرفي كنند.
توحيدي: آرش توحيدي مسئول محصولات شركت آواژنگ هستم. 5 سالي است كه با اين سمت در شركت فعاليت دارم و شركت آواژنگ هم با حدود 10 سال سابقه فعاليت براي بيشتر خوانندگان شما و علاقمندان معرف حضور است. بيشتر فعاليت ما در حال حاضر معطوف بر روي بازار مادربورد و كارت گرافيكي با برند GIGABYTE كه اين برند نيز چون نام شركت براي اكثر خوانندگان آشنا است.

خالصي: نريمان خالصي هستم، مدير دپارتمان مادربورد سازگار ارقام. اين شركت يكي از پرسابقه‌ترين شركت‌هاي كامپيوتري ايران است و در بازار كامپيوتر ايران 15 سال سابقه فعاليت دارد. برند اصلي كه اين شركت بر روي آن فعاليت عمده خود را انجام مي‌دهد Elitegroup است، اما چون اين شركت معتقد به داشتن سبد محصولات و آن هم به صورت وسيع و چند برندي است، علاوه بر اين برند، سازگار مادربوردهاي ASRock ، XFX و intel را نيز ارائه مي‌كند. البته بر روي هر كدام از اين محصولات سياست خاصي را دنبال مي‌كنيم. البته سياست اصلي ما تنوع محصول و پايين آوردن قيمت براي مصرف‌كننده است. ما اين كار را با بالا بردن حجم بازار، بالا بردن تيراژ و پايين آوردن قيمت تمام شده براي مصرف‌كننده انجام مي‌دهيم.

آسادوريان: واهيك آسادوريان، مسئول بخش تحقيق و توسعه شركت ماتريكس هستم، چه در بخش علمي و چه در زمينه جهت‌دهي فعاليت‌هاي شركت. شركت ماتريكس در حدود ارديبهشت سال 80 تاسيس شد و اكنون هم در طيف وسيعي از محصولات اين شركت اقدام به فعاليت مي‌نمايد. ورود ما به مادربوردهاي MSI شايد يك گونه توفيق اجباري باشد، چرا كه اين شركت همكاري نزديكي با AMD دارد و يكي از فروشندگان عمده CPUهاي AMD در بازار ايران است. طبق اصرار مديران اين شركت ما بايد در سبد محصولاتمان برندي از مادربورد را اضافه مي‌كرديم كه با مطالعه انجام شده سراغ MSI رفتيم. در ابتدا مادربوردهاي AMD اين شركت را ارائه نموديم ولي با استقبال خوبي كه از آن انجام شد، مادربوردهاي intel اين برند را نيز در سبد محصولاتمان قرار داده‌ايم.

محمدي: آرمين محمدي هستم و مديريت بخش فروش مادربوردهاي اين شركت بر عهده من است. آقاي آسادوريان به خوبي اطلاعات كافي را در مورد فعاليت‌هاي شركت دادند، تنها نكته قابل ذكر در مورد اين شركت تلاش و خواست ما براي افزايش سهم برند MSI در بازار مادربرد است كه اين شركت فعاليت‌هاي عمده‌اي را در اين زمينه آغاز كرده است.

• گفته مي‌شود بازار PC در ايران در حدود 1 ميليون و 200 هزار است، شما به عنوان توزيع‌كنندگان قطعه اصلي PC اين عدد را كه مي‌توان گفت اندازه بازار مادربورد تصديق مي‌كنيد؟
خالصي: اين رقمي كه شما گفتيد تا حدي درست است البته كمي كمتر. عدد 1 ميليون و 500 هزار رقمي است كه نظام صنفي براي سال گذشته اعلام كرده است و چون سهم بازار PC به نسبت نوت‌بوك كم شده است، 300 هزار از اين عدد كم كرده‌اند و به رقم 1 ميليون و 200 هزار رسيده‌اند. مشكل ما هم مثل بقيه بخش‌ها عدم وجود آمارهاي شفاف است. البته با توجه به آنچه تا اينجاي سال گذشته و كاهش خريدهاي دولتي و از سويي مشكل اقتصادي حاكم بر جامعه، من عدد 1 ميليون دستگاه را به واقعيت نزديك‌تر مي‌دانم.

محمدامين ناهيد- كارشناس ماهنامه دنياي كامپيوتر و ارتباطات
​

توحيدي: آقاي خالصي انتظار من عدد بالاتري بود! عدد 1 ميليون و 500 هزار PC براي سال گذشته عدد معقولي بود و شكي هم در افزايش 2 برابري سهم بازار نوت‌بوك نداريم و معتقديم كه نوت‌بوك اين سهم را از بازار PC گرفته است. اما من انتظار همان عدد 1 ميليون و 200 هزار را داشتم. البته بايد به اين نكته اشاره كرد كه بازار دولتي در سال جاري تا حد زيادي راكد و ساكن بوده است و مناقصات زيادي برگزار نشده است. اگر 30 تا 40 درصد بازار PC را بازار دولت و شركت‌هايي دولتي در نظر بگيريم، با كم شدن مناقصات به عدد 1 ميليون و 200 هزار در سال نزديك‌تر خواهيم بود.

خالصي: بيشترين تنشي كه در بازار مادربورد وجود دارد اخباري است كه پيرامون ادامه جنگ نوت‌بوك و PC هر روزه منتشر مي‌شود. همانگونه كه مي‌دانيد سياست شركت‌هاي بزرگ جايگزيني نوت‌بوك به جاي PC است ولي مادربوردسازان در برابر اين قضيه مقاومت مي‌كنند. ما همچنان در بازار جهاني به دنبال اخبار اين تنش و تحول هستيم كه ببينيم نهايت اين كشمكش به كجا مي‌انجامد و بر اساس آن سياست‌هايمان را تعيين كنيم. حدود 1 ماه پيش خبري منتشر شد كه در آمريكاي شمالي اين جنگ به سود نوت‌بوك پيش مي‌رود و درصد مالكيت بازار به 60 درصد، در مقابل 40 درصد رسيده است، در صورتي كه طي اخباري كه ما در ارديبهشت ماه داشتيم اين درصد مالكيت 50 -50 بين PC و نوت‌بوك تقسيم شده بود. و اين يعني كم شدن سهم بازار PC و نتيجتاً كم شدن سهم بازار مادربورد.

آسادوريان: ما در واحد تحقيق و توسعه براي به دست آوردن سهم خودمان از بازار تحقيق وسيعي انجام داديم و عددهايي كه ما به آن رسيديم حد ميانگين دو دوستمان است. به نظر من بازار مادربورد و به طبع آن PC به عدد 1 ميليون و 100 هزار دستگاه در سال بسيار نزديك است. البته نكته جالب توجه براي ما تعدد برندهاي موجود در بازار است كه اكثر آنها سهم كمي دارند ولي همين سهم كم واقعاً باعث مي‌شود كه ما نتوانيم آمار كاملي را از بازار مادربورد استخراج كنيم. آقاي خالصي درست فرمودند، مشكل اصلي خود ما هم نبود اين آمارهاست. ما براي استخراج آمارهاي خودمان مجبوريم به شركت‌هاي عمده‌فروش بازار كه نمايندگي هيچ شركتي را هم بر عهده ندارند مراجعه كنيم و از آنها حجم بازار و سهم هر كدام از برندها را بخواهيم.

نريمان خالصي- مدير دپارتمان مادربرد شركت سازگار ارقام
​

• تنها آمار موجود در بازار آمار منتشر شده S&P است، نظر شما در اين مورد چيست؟ آيا اين آمار را صحيح و قابل استناد مي‌دانيد؟
خالصي: به نظر من S&P قابل استناد نيست، چرا كه اين آمار به استناد راي‌گيري‌هايي است كه كانال توزيع شركتي به نام فراسو انجام مي‌گيرد. بجز اينكه در نحوه راي دادن اعضاي S&P شك و ترديد وجود دارد، نتايج اين آمارها بستگي زيادي به سياست‌هاي فراسو دارد. نه اينكه بخواهم آمارهاي آنها را زير سئوال ببرم، بلكه بايد بپذيريم كه كانال توزيع از سياست‌هاي شركت مادر پيروي مي‌كند و نحوه برخورد مديريت فراسو با افراد، تاثير زيادي در آمارها دارد. براي مثال در آمارهاي S&P برند سازگار ارقام Elitegroup در رده‌هاي خيلي بالاست و رشد بسيار زيادي دارد و فاصله آن با آواژنگ خيلي كم است و يا اينكه ASUS در حال تضعيف است. انتشار اين آمار براي من كه مدير بخش مادربورد اين شركت هستم خيلي خوب است اما واقعيت اين آمار اصلي بازار نيست. قبول كنيد كه چون متصدي استخراج آمار يك شركت خصوصي است، نتايج اين آمار بستگي زيادي به روابط شركت‌ها با آن شركت خصوصي دارد.

• يكي از سئوالات من در مورد نحوه معرفي محصولات است، چرا آواژنگ روي Over clocking زوم كرده، يا سازگار نيز همچنين و يا دليل اينكه همراه ماتريكس ما در چند وقت اخير هميشه AMD مي‌بينيم چيست؟
توحيدي: اول بايد اين نكته را متذكر شوم كه انتخاب Over Clocking انتخاب آواژنگ نيست، اين انتخاب و سياستي است كه GIGABYTE انجام مي‌دهد. شما ببينيد، تورنمنت جهاني Over Clocking توسط GIGABYTE برگزار مي‌شود. اما به نظر شخص من بازار سخت‌افزار براي حرفه‌اي‌هاي بازار كمي خشك شده است و امروز بازار به دنبال تنوع است، Over Clocking يكي از مواردي است كه مي‌تواند اين تنوع را ايجاد كند. خراب كردن يكي از تنوع‌هايي است كه امروزه در بازار و در بين سازندگان بازار جهاني وجود دارد. براي مثال مسابقه‌هايي براي سوزاندن CPU برگزار مي‌شود. البته اين موضوع شايد جنبه اقتصادي نداشته باشد و بيشتر شركت‌ها با اين نگاه شايد برخي موارد را برجسته‌تر مي‌كنند. البته اين به نگاه شركت‌ها هم برمي‌گردد. GIGABYTE اعتقاد دارد بازار كامپيوترها ارزان قيمت به سوي نوت‌بوك مي‌رود و آن بخشي از بازار در اختيار PC باقي مي‌ماند كه به دنبال كارهاي حرفه‌‌اي‌تر باشند، چرا كه نوت‌بوك حرفه‌اي ديگر معناي خود را از دست مي‌دهد. ما به دنبال بازار اين حرفه‌اي‌ها هستيم و معتقديم كه Over Clocking ما را در بازار حرفه‌اي‌تر‌ها جدي‌تر مطرح مي‌كند و سعي مي‌كنيم سرمايه‌گذاري خود را در آن بخش انجام دهيم.

واهيك آسادوريان- مسئول بخش تحقيق و توسعه شركت ماتريكس
​

اصلاحي: ببينيد ما بايد ببينيم كه توانمندي‌هايمان كجاست و بتوانيم در آنجا زوم كنيم. الآن ما مادربورد XFX خودمان را در زمينه گيم و بازي مطرح كرده‌ايم و براي آن حتي در مسابقات XFX هزينه زيادي مي‌كنيم، يا مادربوردهاي intel ما براي كساني است كه به دنبال پايداري در سيستم‌هايشان هستند، و يا اينكه اين مادربوردها در سرورها بيشتر مطرح هستند اين طيف محصول خريداران خاص خود را دارد و ما نيازي به تبليغات در اين زمينه نمي‌بينيم و مشتري خودش به سراغ ما مي‌آيد. ما بايد به فكر سياست‌هاي شركت مادر و همچنين سياست خودمان هم باشيم. بدانيم آنها در بازار ايران به دنبال چه چيزي هستند و يا اينكه در دنيا اصلاٌ چه سهمي از بازار را بر عهده دارند و بر اساس آن تصميم‌گيري كنيم. مثلاً شايد در برندي ما چندين برابر در بخش خدمات سرمايه‌گذاري كنيم، بسيار بهتر از تبليغات و معرفي محصولات جواب بدهد. ما در مورد برند Elitegroup به دنبال رقابت كردن با نوت‌بوك هستيم. شما ارزان‌ترين نوت‌بوك را با 500 هزار تومان مي‌توانيد بخريد، اما ما در اين برند مادربوردي داريم كه قيمت PC را تا 400 هزار تومان هم كاهش داده‌ايم و يا اينكه در بازار حرفه‌اي مادربورد P45 ما قيمت بسيار مناسبي دارد. هر شركتي براي خودش با توجه به توانمندي‌هايش يك سياستي دارد ما PC express 2 را داريم كه كارت‌هاي گرافيكي و مادربوردهاي خودمان را با اين شعار مي‌فروشيم.

آسادوريان: همانگونه كه مي‌دانيد ما تازه مسئوليت پخش برند MSI را بر عهده گرفتيم. بررسي كرديم ديديم كه توانايي اين برند در بازار فراتر از جايگاه فعلي آن است و در اين مدت هم نمايندگان آن در ايران و هم مديران اين شركت به مقدار فروش كم راضي بودند. اما ما با توجه به توانمندي‌هايي كه مجموعه ماتريكس دارد فكر مي‌كنيم مي‌توانيم به خوبي بر روي اين برند فعاليت كنيم و جايگاه MSI را در بازار مادربورد بهبود ببخشيم. حتي برنامه‌هاي زيادي براي گسترش بازار مادربورد در ايران و منطقه داريم. همانگونه كه توضيح دادم ما بر روي مادربوردهاي AMD فوكوس بسيار زيادي كرده‌ايم و هدف ما تمركز بر روي ميانه بازار و مادربوردهاي midrange است. اصلاحي: ببينيد تمركز بازار الآن بر روي همان midrange است و خريداران عمده بازار هم خواهان همان بخش هستند، اما سود اين بخش واقعاً زياد نيست و در بعضي مواقع ما با سودهاي باور نكردي اين مادربوردها را مي‌فروشيم كه بعضي‌ها كه شناخت نزديك دارند تعجب مي‌كنند كه چرا اين كار را ادامه مي‌دهيم، اما تعداد فروش در اين بخش زياد است و نياز زيادي به معرفي و تبليغ نداريم، اما در قسمت مادربوردهاي حرفه‌اي بازار و high-end كه سود اصلي ما هم در آن بخش است ما بيشتر محصولات خودمان را معرفي مي‌كنيم و به همين علت است كه ما هم به دنبال شعارهايي مثل PC express 2 و يا Over Clocking مي‌رويم.

• يكي از مسائلي كه براي شركت‌ها مطرح است كانال‌هاي توزيع است، شما كدام يك از روش‌ها را براي كانال‌هاي توزيع انتخاب كرده‌ايد؟ اين سئوال را به اين دليل مي‌پرسم كه يكي از اين سه شركت حاضر در جلسه مدل Retailer را برگزيده است.
توحيدي: اول از اينجا شروع مي‌كنم كه مدل Retailer را مناسب بازار ايران نمي‌دانم و ما در آواژنگ به اين صورت عمل نمي‌كنيم. به اعتقاد من اولين مشكلي كه در اين مدل وجود دارد قيمت بالاي اجناس در اين فروشگاه‌ها است، حالا چه به صورت Super Retailer كه در كشورهاي اروپايي و آمريكايي در حال گسترش است كه حتي شاهد نمونه‌هايي از آن در كشورهاي همسايه خودمان هم هستيم و چه روش فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي در سراسر كشور كه در ايران با عنوان لاوان آغاز به كار كرده است. البته اين قيمت بالا دليل هم دارد. مشتري فروشگاه‌هاي Retailer براي اطمينان به سمت اين فروشگاه‌ها مي‌آيد و به فكر چند هزار تومان ارزان‌تر خريدن اجناس خود نيست. البته ما با اصل كار مشكلي نداريم اما فكر مي‌كنيم كه اولاً بازار امروز ما به صورت كامل پذيراي اين مدل نمي‌تواند باشد و در ثاني مدل اجراي آن نياز به اصلاحاتي دارد.

• وقتي مشتري وارد يك فروشگاه Retailer مي‌شود با يك مجموعه مصادف مي‌شود كه براي آن فرقي نمي‌كند كه كدام برند به فروش برسد، اما در يك فروشگاه فروشنده مي‌خواهد جنس خود را به فروش برساند، با اين تفكر موافقيد؟
توحيدي: تا حدي زيادي نخير، متاسفانه يا خوشبختانه موافق نيستم. ما جدا از نمايندگان فروش خود نيستيم، ما كاملاً با نمايندگان فروش خود مرتبطيم، به نحوي كه مشتري‌هايمان احساس كنند كه در واقع وقتي نمايندگان فروش ما را مي‌بينند، يعني مجموعه آواژنگ را ديده‌اند و اگر از آنها خريد مي‌كنند، يعني از ما خريد كرده‌اند. ما در اين سيستم بارها آموزش‌هايي براي نمايندگانمان برگزار مي‌كنيم. در سيستم‌هاي Retailer اين ارتباط خيلي مناسب نيست. امروز ما نياز داريم كه خودمان ارتباط مستقيم با نمايندگان فروشمان در شهرستان‌ها داشته باشيم و با آنها هماهنگي‌هاي لازم را انجام دهيم. ما جلسات منظمي با آنها داريم، آموزش‌هاي لازم را به آنها مي‌دهيم و ... . ما در سال چندين جلسه مشترك با نمايندگان توزيع‌مان در تهران و شهرستان‌ها برگزار مي‌كنيم و بخش ماركتينگ ما هم تلاش مي‌كنند كه حمايت‌هاي لازم را از آنان به عمل بياورند. ما به نماينده فروش خود آموزش مي‌دهيم كه چگونه اجناس ما را معرفي كند. انتخاب حق مشتري است اما نماينده ما بايد توان معرفي مناسب اجناس ما را داشته باشد. اين برتري برند‌هايي است كه در بازار حضور مناسبي دارند. اما لازم است عنوان كنم كه در فروشگاه‌هاي بزرگ Retailer دنيا هم آن رقابتي كه مدنظر شماست وجود ندارد. يعني هيچكدام از اين فروشگاه‌ها همه برندها را در سبد خود ندارند يا براي همه فضاي يكساني درنظر نمي‌گيرند. بخصوص اين در مورد CPU بسيار مشهود است، در هيچ كدام از Retailerهاي بزرگ آخرين CPUهاي AMD و intel در كنار هم نمايش داده نمي‌شود.

آرمين محمدي- مدير بخش فروش مادربرد شركت ماتريكس
​

• يعني بازار فعلي، ايده‌آل آواژنگ است؟
توحيدي: خير، نه با اين مدل موجود در بازار ايران موافقم و نه با مدل موجود از فروشگاه Retailer لاوان. هر كدام مشكلاتي را دارد ولي انتخاب ما فعلاً توزيع از طريق شبكه خودمان است. البته مدل فروشگاه‌هاي لاوان و يا مدل توزيع سنتي در بازار كامپيوتر ايران تنها مدل‌هاي موجود نيست. يكي از مدل‌هاي جالب براي من مدل SONY و ايده فروشگاه‌هاي آن است. با اينكه اين مدل آن هم با وجود 3 يا 4 توزيع‌كننده متفاوت براي من جالب و جذاب بوده اما هنوز مشكلاتي هم دارد. مهم‌ترين ضعف آنها اين است كه هنوز قيمت‌ها در بين دو فروشگاه متفاوت است. نهايتاً لازم مي‌دانم عنوان كنم كه شبكه توزيع ما مويرگي است و ما معتقد به آن هستيم. البته لازم مي‌دانم اين مطلب را عنوان كنم كه تداخل اين شبكه مويرگي با شبكه زنجيره‌اي كم است.

• نظر بقيه دوستان چيست؟
آسادوريان: شركت‌هاي زيادي در بازار كامپيوتر ايران حضور داشته‌اند، اما به تعداد انگشتان دو دست هم شركت ماندگار و قوي نداريم. همه اين شركت‌ها سياست‌هاي خاص خود را دارند. همه هم نمي‌توانند لاوان باز كنند. در حال حاضر با امكاناتي كه در بازار داريم و با ذهنيتي كه مردم دارند و ... بايد نسبت به انتخاب نوع توزيع اقدام كرد. براي مثال همه توانايي مالي خانواده عليپور را ندارند و يا همه از پشتيباني قوي سوني برخوردار نباشند، اما بايد نسبت به امكانات خودمان كانال توزيعمان را انتخاب كنيم. درست كردن يك سيستم به قدري هزينه‌بر و وقت‌بر است كه ما بايد تيم ديگري را براي آن در نظر بگيريم. با توجه به صحبت‌هاي اوليه خودم و اين حرف‌هايي كه زدم معتقدم كه تمام شركت‌هاي موفق در بازار سياست‌هايي را براي خودشان انتخاب كرده‌اند كه در بازار جواب مي‌دهد. هر كدام به نحو خاص خودش. هر شركتي هم سياست خاصي را در بازار دارد. يك نفر به شبكه توزيع وسيع خود دل بسته، اما شركتي خدمات مناسب پس از فروشي ارائه مي‌كند. شركتي قيمت مناسبي براي محصولات خود برمي‌گزيند و شركت ديگري هم سبد محصولات خود را كامل مي‌كند.

ما خودمان سابقه تاسيس فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي را داشتيم. اگر به خاطر بياوريد ما به دنبال ايده فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي را با برند LST در چندين سال پيش رفتيم، اما وقتي با بازار و نحوه برخورد در آن مواجه شديم خيلي سريع اين ايده را متوقف كرديم. ايده فروشگاه زنجيره‌اي بسيار هزينه‌بر است در بازاري كه اطمينان و اعتماد جايي ندارد. در بازاري كه اسم خيلي مهم نيست و سود حرف اول را مي‌زند. همين الآن دوستان مي‌توانند بگويند چقدر نماينده عوض كرده‌اند به خاطر درصد كمي سود. به نظر من فرهنگ خريد ايراني‌ها اجازه فعاليت زيادي را به مدل فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي نمي‌دهد و هنوز خريدار ايراني به اعتماد به فروشنده خود معتقد است. شما ببينيد در بحث مواد غذايي چقدر فروشگاه‌هاي شهروند و رفاه موفق بودند؟ تعاوني‌هاي مصرف چطور؟ چند درصد خريد مردم از بقالي‌ها و يا سوپرماركت‌هاي محلي انجام مي‌شود؟ اما در زمينه سيستم توزيع خودمان هم بايد بگويم كه ما هم به روش مويرگي در بازار كنوني ايران معتقديم و تلاش مي‌كنيم با حمايت‌هاي خود از شبكه توزيعمان بتوانيم آنها را در فروختن اجناسمان كمك كنيم.

• آقاي خالصي، شركت سازگار ارقام در اين جمع تنها شركتي است كه از مدل Retailer استفاده مي‌كند، نظر شما در مورد اين روش چيست؟
خالصي: من قبل از اينكه در مورد ساختار توزيع و مدل Retailer صحبت كنم دلم مي‌خواهد كمي در مورد لاوان و آقاي عليپور صحبت كنم. ايشان فرد خوش‌فكري هستند و نگاهي خوبي به آينده و همچنين مدل‌هاي اجرا شده در دنيا دارند. فروش زنجيره‌اي يا فروش مستقيم در دنيا جواب خود را پس داده است. سياست اين سيستم‌ها يا سيستم‌هاي فروش زنجيره‌اي برداشتن و حذف واسطه‌هاست، يعني شركت مادر به صورت مستقيم اجناس را به فروشگاه‌هايي بدهد كه مردم از آنها خريداري مي‌كنند. بزرگترين اتفاق از اين دست كه مدل بسيار موفقي است، ميادين ميوه و تره‌بار است. دوستان شهروند رفاه را ناموفق مي‌دانند، من علت آن را دولتي بودن آنها مي‌دانم چرا كه اين فروشگاه‌ها با زور دولت حركت مي‌كنند. اين سيستم موفق است، شما كرفور را در دوبي ببينيد، مطمئن باشيد در آينده نزديك در ايران هم شاهد حضور اين فروشگاه‌ها خواهيم بود. اين سيستم چند حسن دارد: دلال حذف مي‌شود، اجناس با گارانتي معتبر به دست مردم مي‌رسد، از چند قيمت فروشي جلوگيري مي‌كند.

مطمئن باشيد با طرح سيستم ماليات بر ارزش افزوده اين سيستم‌ها روز‌به روز در همه زمينه‌ها بيشتر خواهد شد، چرا كه با اين روش اجناس به قيمت كمتري به دست مصرف‌كننده خواهد رسيد. ما از فروشمان در لاوان راضي هستيم، البته اين به معناي همكاري به طور صرف با اين طرح نيست، بلكه ما همچنان كانال‌هاي توزيع خودمان را داريم و سياست سازگار ارقام هم در اين زمينه سياست نمايندگي انحصاري است، يعني از كسي كه نماينده سازگار ارقام است در همه شرايط حمايت مي‌شود. اجناس را در يك استان به نماينده خودمان مي‌دهيم و به كس ديگري هم داده نمي‌شود و هر كسي هم اگر بخواهد خريدي انجام بدهد، بايد از نماينده ما در ان استان خريد را انجام دهد. ما از نمايندگان خود تحت هر شرايطي حمايت مي‌كنيم و معتقديم نمايندگان ما تحت هيچ شرايطي نبايد بر روي محصولات ما ضرري انجام دهند. ساختار سازگار ارقام، سيستم حمايت يا خانواده است. براي مدلي مانند ما لاوان مناسب است.

لاوان براي فروشگاه‌ها و خريداران خيلي خوب است اما هزينه بالايي براي ما به عنوان حاميان آن دارد. چون اجناس به صورت اماني در فروشگاه‌هاي لاوان مي‌ماند، يك فروشنده مي‌تواند 2 ماه بعد مادربوردي را برگشت دهد، در صورتي كه شايد در اين مدت قيمت مادربورد به نصف هم كاهش يافته و يا اينكه در اين مدت بسته‌بندي آن هم خراب شده است، اما در سيستم توزيع خودمان اين اتفاقات نمي‌افتد. محمدي: به نظر من مسئله‌اي كه در فروشگاه‌هاي لاوان اتفاق افتاده است، دل نسوزاندن فروشندگان است. فروشنده‌اي كه در سيستم مويرگي جنسي را خريداري مي‌كند، تلاش مي‌كند كه اين جنس را به فروشنده بفروشد، اما وقتي به فروشگاه زنجيره‌اي برگرديم، اماني بودن كالا اين مساله را ايجاد مي‌كند كه اين تفكر در فروشنده وجود دارد كه اگر فرختم كه فروختم ولي اگر نفروختم ضرري متوجه من نيست و اين ضرر را متوجه به شركت‌هاي مادر توزيع‌كننده حامي طرح مي‌كند و به همين علت خيلي از شركت‌ها راضي به حضور در اين فروشگاه‌ها نيستند. البته اين امر بسيار به سود مصرف‌كننده است چرا كه فروشنده در مورد هيچ كالايي جانبدارانه صحبت نمي‌كند و با اهرم سود تلاش نمي‌كند كه برند X بيشتر از برند Y فروش رود.

آرش توحيدي- مسئول محصولات شركت آواژنگ
​

• حالا كه صحبت از بازار Retail و بازار بين‌الملي شد، بد نيست به اين موضوع اشاره كنيم كه نحوه توزيع در بخش زيادي از بازارها به سمت PC رفته تا قطعه، نظر شما در اين مورد چيست؟
توحيدي: بازار قطعه بازار بزرگي است در دنيا، اينگونه نيست كه فروش قطعه را حذف كنند، اينكه آمارهايي منتشر مي‌شود كه ASUS يا GIGABYTE در دنيا رقمي براي بازارهاي خود مطرح مي‌كنند، ارقامي است كه بيشتر آن از بازار قطعه استخراج مي‌شود.

خالصي: اين مدلي كه شما اشاره كرديد، بيشتر مربوط به اروپاي غربي و آمريكاي شمالي كه به صورت PC فروخته مي‌شود. ما در زمينه مادربوردهاي intel اين تجربه را داشتيم. ما به آنها اصرار مي‌كرديم كه به ما مادربورد را در جعبه بدهند. آنها با اين خواسته ما تعجب مي‌كردند و مي‌گفتند شما چرا هزينه اضافي مي‌كنيد وقتي كه مي‌خواهيد جعبه آن را به دور بريزيد چرا جعبه مي‌خواهيد، اين قضيه ادامه داشت تا اينكه نمايندگان آنها به ايران آمدند و مدل ما را ديدند. آسادوريان: در جنوب شرق آسيا هم همين مورد مشاهده مي‌شود. در تايوان، كره، چين، مالزي و كشورهاي آن منطقه هم همين داستان وجود دارد.

• چرا به سمت اين مدل ارائه كالا نمي‌رويد؟ وقتي قبول داشته باشيم كه عمده‌ترين محصول در عرضه PC مادربورد است، اين سئوال در اين جمع قابل طرح است؟
توحيدي: ما با آواژنگ سيستم كمي به سراغ اين بحث رفتيم، آن هم براي مجموعه‌هاي دولتي كه همچنان وجود دارد. البته حجم آن بسيار كاهش يافته است. خالصي: ببينيد مردم ايران بايد به مساله‌اي اعتماد كنند، اگر اعتماد كردند، مطمئن باشيد PC هم مي‌خرند. شما كامپيوترهاي سري نينجا ماديران را به ياد داريد، اگر توسط ماديران از اين امر حمايت خوبي صورت مي‌گرفت، مطمئن باشيد كه پيشرفت خوبي مي‌توانست داشته باشد. ما خودمان xPC را داريم، كه با استقبال خوبي مواجه شد. در حال حاضر هم در همكاري با فراسو FPack را در لاوان عرضه مي‌كنيم كه با استقبال خوبي مواجه بوده است. مردم ايران به شركت‌ها اعتماد مي‌كنند و از آنها حمايت مي‌كنند و اگر به مرور زمان اين اعتماد از بين نرود، اين حمايت را ادامه مي‌دهند.

آسادوريان: آقاي خالصي در ميان صحبت‌هايشان به يك اگر اشاره كردند كه اين مهم بود. گفتند: «اگر به مرور زمان اعتماد از بين نرود» به نظر من اين اتفاق در بازار كامپيوتر ايران افتاد. يعني كساني كه در بازار PC ارائه مي‌كردند بعد از مدتي ديدند كه قيمت‌هايشان قابليت رقابت با بازار را ندارد، براي رقابت از يك سري قطعات متفرقه استفاده كردند و از كيفيت كم كردند و اين باعث شد كه مردم اعتمادشان را نسبت به PC عرضه شده در بازار ايران از دست دادند.

• آيا خدمات پس از فروش مي‌تواند نقش مهمي در جايگاه برند داشته باشد؟
توحيدي: مجموعه آواژنگ شركت جداگانه‌اي در زمينه خدمات پس از فروش دارد با نام خدمات آواژنگ دارد كه اين شركت 3 برابر شركت آواژنگ پرسنل دارد و من در جايگاهي نيستم كه بخواهم در مورد اين شركت صحبت كنم، اما يكي از رازهاي موفقيت ما حمايت از خريداران نهايي است. اين حمايت از خريدار و به دست آوردن اين اعتماد فقط با تبليغات كسب نمي‌شود. تا كسي كالايي را براي تعمير نبرد و نحوه پاسخگويي آنها را نبيند، ما هر چه بگوييم همچنان بي‌نتيجه است، اما به محض اينكه مراجعه كند و راضي بيايد كافي است تا اعتماد وي را بدست بياوريم. اين حيطه‌اي است كه حق خطا كردن نداريم و بايد از هر 100 بار مراجعه مصرف‌كننده، هميشه وي را راضي نگه داريم. كلاً مجموعه نگاه آواژنگ جلب نظر مصرف‌كننده نهايي بوده و اين راهي جز اطلاع‌رساني درست و خدمات درست ندارد. خالصي: در شركت وقتي صحبت از فروش مي‌شود، مديران مي‌خندند و وقتي نام خدمات مي‌آيد اخم‌ها توي هم مي‌رود، چرا كه خدمات يعني هزينه اما خدمات چيز مهمي است و عاملي است كه در ذهن مشتري مي‌ماند. بخصوص در مورد شهرستان‌ها اين مساله اهميت بسيار زيادي دارد. امروزه كامپيوتر بخصوص در ادارات اهميت زيادي پيدا كرده و خراب شدن يك قطعه يعني معطل شدن چند روزه فعاليت‌هاي مرتبط به اين دستگاه و گاهي يعني معطلي يك سازمان، به اين علت خدمات خوب براي مشتريان اهميت بسياري دارد.

البته از سوي ديگر خدمات براي شركت هزينه‌هاي بسيار بالايي را تحميل مي‌كند و اگر در بخش خدمات توجه نكنيد، خدمات مي‌تواند هزينه‌هاي شركت را بخورد و به همين دليل شركت‌هاي بزرگ بخش خدمات را جدا مي‌كنند تا هزينه‌هاي‌ آن جدا باشد يعني مشخص شود كه X تومان به بخش خدمات واريز شده و Y تومان هزينه كرده است، چرا كه اين شركت سودآوري ندارد و تماماً هزينه است. ما هم بر اساس اين اعتقاد شركت امتداد سازگار ارقام را تاسيس نموده‌ايم. البته اين اهميت دارد كه شما برندي را انتخاب كنيد كه كمترين نياز را به خدمات داشته باشد و شما از طرف شركت مادر در اين زمينه حمايت شويد. وقتي ما با برندي قرارداد مي‌بينديم به اين نكته توجه مي‌كنيم كه درصد خرابي آن در بازار چه ميزان است و چه درصدي از اين خرابي‌ها را شركت مادر تقبل مي‌كند؟ مطمئن باشيد كه وقتي ما يا ديگر شركت‌ها مي‌توانيم خدمات خوبي داشته باشيم، هم محصولمان مشكل خاصي ندارد و هم اينكه خدمات خوبي را هم از شركت اصلي خومان تعهد گرفته‌ايم. ما در بازار ايران برندي را داشته‌ايم كه به علت خدمات نامناسب نتوانست موفق شود، چرا كه براي هر خرابي بايد مادربورد را به خارج از ايران مي‌فرستادند كه اين امر هزينه سرسام‌آوري را يا به شركت‌هاي توزيع‌كننده و يا به مصرف‌كننده تحميل مي‌كرد.

آسادوريان: ما هم مثل دوستان شركتي را داريم با عنوان گسترش خدمات ماتريكس، البته وقتي صحبت از خدمات مي‌شود داغ دل ما هم تازه مي‌شود و به ياد ضررهايي مي‌افتيم كه متوجه شركت شد. به آنچه كه آقاي خالصي گفتند من هم اعتقاد راسخ دارم كه انتخاب برند بسيار مهم است. در دوره‌اي ما با يكي از سازندگان مادربورد سفارشي داديم كه براي ما به صورت OEM مادربوردهايي توليد كند با نام ماتريكس و به دليل عدم اجراي تعهد طرف قرارداد در زمينه خدمات پس از فروش، براي اينكه نام شرك خودمان را بدون خدشه نگه داريم، ضررهاي بزرگي را متحمل شديم و فوق‌العاده براي اين كار هزينه كرديم. اما در حال حاضر سعي مي‌كنيم در زمينه خدمات پس از فروش استراتژي خود را بر روي سرعت در خدمات قرار دهيم و از سوي ديگر هم تلاشمان اين است كه كيفيت هم فداي سرعت نشود. به اعتقاد من اين قضيه را بايد از مشتريانمان بپرسيم.

• در معرفي مدل‌هاي مادربوردها به بازار چگونه عمل مي‌كنيد؟ با يكديگر تعامل داريد؟
توحيدي: بيشتر به حالت مسابقه‌اي عمل مي‌كنيم. آسادوريان: به صورت سورپرايز براي يكديگر محصولاتمان را عرضه مي‌كنيم. در انتهاي جلسه از هر كدام از شركت‌ها مي‌خواهيم كه اعلام كنند در تاريخ 16 آذر 1378 چه سورپرايزي براي خوانندگان مجله دارند؟ آسادوريان: ديروز جديدترين محصول AMD به دست ما رسيد. Froum II 940 هنوز روي سايت AMD اطلاعات اين چيپ وجود ندارد و در بازار جهاني هم عرضه نشده است.

خالصي: ما براي آقاي آسادوريان يك برگ برنده داريم. ما 10 روز است كه CPU نسل جديد اينتل Corise 7 را به بازار عرضه كرده‌ايم. البته مادربوردهاي X58 ما هم از محصولات جديد بازار است. توحيدي: ما در GIGABYTE مادربورد X58 را داريم كه در بازار جهاني معرفي شده است، اما براي اولين بار است كه به نسبت بقيه رقبا ديرتر به دست ما مي‌رسد. اما ظرف 2 هفته آينده اين مادربورد را در بازار عرضه مي‌كنيم و براي اين مادربورد هم برنامه‌هاي ويژه‌اي را تدارك ديده‌ايم.

• با تشكر از حضور همه دوستان در اين جلسه.


منبع